BioLife (BLFS) 2025 年第三季度收益电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

日期

美国东部时间 2025 年 11 月 6 日星期四下午 4:30

呼叫参与者

首席执行官兼董事会主席 — Roderick de Greef 首席财务官 — Troy Wichterman

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要点

总收入——2810万美元，同比增长31%，主要由细胞处理部门推动。细胞处理收入——2540万美元，同比增长33%；按本季度拉入的 130 万美元订单进行调整，同比增长将为 26%。 生物保存介质 (BPM) 销售组合 - 超过细胞处理收入的 80%，其中前 20 位 BPM 客户约占 BPM 收入的 80%。 直接与分销商 BPM 收入 - 本季度直接销售占 70%，分销商占 30%，而历史比例为 60/40；商业客户贡献了近 50% 的 BPM 收入。BPM 市场渗透率——嵌入 16 种已批准的疗法和 250 多项美国 CGT 临床试验中，占超过 70% 的份额。三期试验存在——产品参与 30 多项三期临床试验，在这些项目中占近 80% 的份额。调整后的 EBITDA 利润率——28%，扩大了 500 个基点GAAP 毛利率——62%，去年同期为 63%；调整后毛利率为 64%，低于 67%，原因是 600,000 美元的一次性库存储备和不太有利的产品组合。 营业费用 - GAAP 营业费用为 2820 万美元，高于去年同期的 2180 万美元；调整后运营费用为 1,660 万美元，高于上年的 1,410 万美元。 GAAP 运营亏损 - 89,000 美元，较上年的 418,000 美元有所改善。调整后的运营收入 - 130 万美元，上年为 167,000 美元。 GAAP 净利润 - 621,000 美元，即每股 0.01 美元，而 GAAP 净亏损为一年前为 471,000 美元，即每股 0.01 美元。调整后 EBITDA - 780 万美元，高于去年同期的 500 万美元，占收入的 28%，而上一年为 23%，其中包括 600,000 美元的库存储备。现金头寸 - 截至 2025 年 9 月 30 日，现金和有价证券为 9840 万美元，之前从公司收到 2550 万美元EVO Cold Chain Logistics 于 10 月出售。EVO Cold Chain Logistics 剥离——以 2550 万美元出售，进一步优化产品组合并强化资产负债表。修订后的 2025 年指引——预计单元处理收入为 9300 万美元至 9400 万美元，增长 26%-28%；总收入指导为 9500 万美元至 9600 万美元，反映出排除 EVO 后的可比增长 27%-29%。 2026 年价格上涨 - 根据客户合同，预计价格上涨 4%-6%，具体取决于 SKU。短期债务 - 750 万美元的 SCB 债务被归类为短期债务，最终付款 120 万美元将于 2026 年 6 月到期；预计季度还款额为 250 万美元。 股份数量——截至 2025 年 10 月 30 日，流通股为 4,810 万股，完全稀释股为 5,010 万股。

总结

BioLife Solutions（纳斯达克股票代码：BLFS）在报告季度实现了两位数的收入增长和利润增长，这得益于细胞加工销售的持续增长势头和向更高利润率的经常性收入的转变。管理层通过出售 EVO 冷链物流业务完成了战略投资组合优化，重新分配资本以专注于纯粹的细胞加工和核心能力。该公司提高了全年指引，重点是加强了现金储备和明确的市场领导地位，特别是在生物保存介质和后期临床试验方面。一次性库存储备影响了毛利率，但未来期间将强调严格的资本配置和运营效率。

Roderick de Greef 指出，“我们正在提高 2025 年全年指引，因为我们的团队将继续执行并巩固我们最近几个季度所看到的发展势头。”细胞处理客户仍集中在大型商业和后期临床客户，目前占 BPM 收入基础的 50% 以上，被视为主要的近期增长驱动力。根据 Troy Wichterman 的明确声明，预计剥离的 EVO 平台在未来的运营中不会产生重大持续成本。定价行动和合同谈判导致价格增长超过了年初至今的业绩增幅，并计划在 2026 年进一步提价。BioLife Solutions 的产品遍布美国 70% 以上的相关市场。 CGT 试验和近 80% 的三期试验，确保对已批准和管道疗法的长期需求的可见性。管理层明确的资本分配优先事项将集中于潜在无机增长的严格、高利润机会，而不是当前的利润扩张。调整后 EBITDA 利润率提高 500 个基点，凸显了运营杠杆，这归因于利润率较高的经常性收入、简化的运营和专注的产品组合。

行业术语

CGT（细胞和基因疗法）：基于修改细胞或基因来治疗疾病的疗法，需要专门的生物保存和处理工具。BPM（生物保存介质）：旨在保存活细胞和组织用于临床和研究应用的专有产品，是公司经常性收入的核心。EVO Cold Chain Logistics：前 BioLife 子公司，为温度敏感的生物制剂提供云连接存储和运输，于 2025 年 10 月剥离。ThawSTAR：用于解冻冷冻生物材料的自动化设备，是 BioLife 剩余产品组合的一部分。SCB 债务：BioLife 资本结构中披露的短期贷款便利，并引用了具体的还款和到期日详细信息。

完整的电话会议记录

Roderick de Greef：谢谢 Troy。下午好，感谢您参加 BioLife 的 2025 年第三季度电话会议。BioLife 又一个强劲的季度，我们正在提高 2025 年全年指导，因为我们的团队继续执行并巩固我们在最近几个季度所看到的发展势头。总体而言，细胞处理收入同比增长 33%，推动本季度总收入增长 31%。这种增长反映了我们的持续实力重要的是，较高利润率的经常性收入组合继续转化为盈利能力的提高，调整后的 EBITDA 利润率同比增长 500 个基点，达到 28%。

这表明，在我们精简的运营和专注的产品组合的推动下，我们业务模式中固有的运营杠杆正在流向利润。10月初，我们宣布以约2500万美元现金出售我们的EVO冷链物流产品线。这项交易进一步加强了我们的资产负债表，使现金和有价证券达到约1.25亿美元。从战略上讲，此次出售使我们能够完全专注于现在完全优化的产品组合，这与我们的核心竞争力相一致，推动我们向领先的纯细胞加工公司和运营优势。

在过去两年中，我们的行动将 BioLife 重塑为一家更加专注、高利润的企业，使我们能够在 2025 年及以后实现可持续增长并扩大盈利能力，这既来自持续的有机增长，也可能通过严格的资本配置实现无机增长。更仔细地观察第三季度，细胞处理收入达到 2540 万美元，同比增长 33%，这得益于我们的 BPM 特许经营权和更广泛的细胞处理工具组合的强劲增长。值得注意的是应商业客户的要求，我们在第三季度发货了 130 万美元的 BPM 产品，原计划在第四季度发货。

根据与时间相关的提前调整，第三季度的同比单元处理收入将达到 26%，总收入将达到 25%。不包括早期发货，BPM 产品占总单元处理收入的 80% 以上，我们的前 20 位 BPM 客户继续占 BPM 收入的约 80%，这为我们提供了提高这些指标可见性的好处，这些指标与前几个季度一致，并强调了我们经常性收入的稳定性继续关注我们的 BPM 收入，我们的直接与分销商组合从我们历史上的 60/40 比例转变为大约 70/30。

这一转变反映了我们商业客户的持续增长势头，这些客户占 BPM 收入的近 50%，推动了直销相对于分销的更高比例。 展望未来，我们预计，我们现有的商业客户以及那些推进后期临床项目的客户将仍然是明年及以后未来增长的关键驱动力，并且我们的 BPM 收入中的商业份额将随着时间的推移而继续增加。后期和商业客户的这种增加进一步凸显了我们模型固有的弹性和一致性。我们在 CGT 领域的持续广度和深度加强了我们 BPM 客户群中的这种势头。

截至第三季度末，我们的BPM产品已嵌入16种已获批准的疗法中，并在美国超过250项相关商业赞助的CGT临床试验中使用，占70%以上的份额。

特洛伊·威希特曼：值得注意的是，

Roderick de Greef：这包括 30 多项三期试验，其中我们的份额接近 80%，这突显了 BioLife 作为后期临床项目默认合作伙伴的地位，这些项目的成功率更高，商业收入的路径也更明确。基于这一市场领导地位，我们继续专注于将我们在这些客户项目中的角色扩展到生物保存介质之外。我们的销售和营销团队仍然高度关注摆在我们面前的重大长期交叉销售机会，以推动我们其他细胞的采用我们的 BPM 客户群中的处理工具。

正如我之前所说，与单独的 BPM 产品相比，这一机会有可能使我们每患者剂量的收入增加两到三倍，因为客户会采用我们产品的其他组件。我们期待在未来的电话会议上分享这方面的进展。展望未来，我们的重点仍然是影响细胞处理解决方案需求的更广泛的市场动态，特别是患者获得细胞疗法的持续扩大，以及对额外独特批准、地域扩张和现有批准疗法的新适应症的期望。

由于我们的生物保存介质嵌入到几乎所有已批准的细胞疗法和近 80% 的后期临床试验中，因此我们对未来的需求趋势有更清晰的可见性和可预测性。我们一半以上的 BPM 收入来自成熟的商业客户和后期项目，这些细分市场正在增长，且受更广泛的 CGT 领域早期波动的影响较小。简而言之，随着患者访问范围的扩大和新疗法随着时间的推移获得批准，BioLife 将继续以这种动态增长，利用我们的市场领先地位和值得信赖的客户关系来获得持久的客户关系经常性收入增长。

最后，考虑到今年前九个月的结果以及我们目前对第四季度的了解，我们将全年细胞处理收入指导从 9100 万美元至 9300 万美元提高到 9400 万美元，同比增长率为 26% 至 28%。根据 EVO 销售进行调整后的总收入指导预计为 9500 万美元至 9600 万美元，增长率为 27% 至 29%在同等基础上。特洛伊？

Troy Wichterman：谢谢你，Rod。接下来，我将把电话转交给 Troy，他将概述我们第三季度的全部业绩。我们报告第三季度收入为 2810 万美元，同比增长 31%。同比增长主要与我们的细胞处理平台增长 33% 有关，这是由生物保存介质客户对商业批准疗法的强烈需求推动的。此外，第三季度的生物保存介质销售订单为预计在第四季度发货约 130 万美元，但根据客户要求在第三季度发货。2025 年第三季度的 GAAP 毛利率为 62%，而 2024 年第三季度为 63%。

第三季度调整后毛利率为 64%，而上一年为 67%。这一百分比与上一年相比主要归因于我们在 2025 年第三季度计入的 60 万美元一次性库存储备，约占 2025 年第三季度收入的 2%。此外，与上一年相比，产品组合不太有利。2025 年第三季度的 GAAP 运营费用为 2,820 万美元， 2024 年第三季度为 2180 万美元。 与上一年相比的增长可归因于与我们收入增加相关的销售成本增加，以及与基于绩效的奖励相关的股票补偿费用比 2024 年第三季度增加了 180 万美元。

2025 年第三季度调整后运营费用总计 1,660 万美元，上年同期为 1,410 万美元。2025 年第三季度 GAAP 运营亏损为 89,000 美元，上年同期为 418,000 美元。GAAP 运营亏损减少主要是由于收入同比增加。我们 2025 年第三季度调整后运营收入为 130 万美元，调整后运营收入为 130 万美元。 2024 年第三季度为 167,000 美元。第三季度的 GAAP 净利润为 621,000 美元，即每股 0.01 美元，而上一年的 GAAP 净亏损为 471,000 美元，即每股 0.01 美元。净利润的增加主要是由于收入与上一年相比增加。

2025 年调整后 EBITDA 为 780 万美元，占收入的 28%，而上一年为 500 万美元，占收入的 23%。上一年调整后 EBITDA 的毛利率有所增加，主要是由于生物保存介质销量增加推动了 390 万美元的增长，其中包括 60 万美元的一次性库存储备。转向我们的资产负债表，截至 9 月 30 日报告的现金和有价证券余额，截至 2025 年 6 月 30 日，这一数字为 9,840 万美元，而截至 2025 年 6 月 30 日为 1.002 亿美元。

考虑到我们第三季度调整后的 EBITDA 为 780 万美元，现金使用主要是由 370 万美元的资本支出、250 万美元的债务本金支付以及以 200 万美元购买 Pluistics 可转换本票推动的。9 月份的余额不包括 10 月 6 日出售我们的 EVO 冷链物流产品线的收益。我们的 750 万美元的 SCB 债务余额全部被视为短期债务。 SCB 债务余额将于 2026 年 6 月到期。我们继续预计季度还款额为 250 万美元，届时将有 120 万美元的贷款到期大额还款。

季度末后，10 月 6 日，我们完成了 EVO 冷链物流子公司的出售，总售价为 2550 万美元，但可能会进行一定的调整。在第三季度财报中，我们按季度提供了 2024 年至 2025 年第三季度不包括 EVO 的主要财务业绩估计。谈到我们的 2025 年财务指引，我们正在提高第二季度财报电话会议的原始指引。我们正在调整全年指引。以反映 10 月 6 日发生的 EVO 冷链物流业务剥离。我们预计它将被归类为已终止业务。

我们之前在第二季度财报电话会议上提出的收入指导为 1 亿至 1.03 亿美元，其中包括来自 EVO 的约 800 万美元收入。根据 EVO 进行调整，我们的总收入指导将为 9200 万美元至 9500 万美元。我们现在将调整后的 2025 年总收入指导提高至 9500 万至 9600 万美元，其中包括我们的细胞处理和 ThawSTAR 产品线，与去年收入相比增长了 27% 至 29%我们调整后的收入指导包括将细胞处理收入指导从 9100 万美元提高到 9300 万美元到 9300 万美元到 9400 万美元，即与上一年相比增长率为 26% 到 28%。

我们的指导意味着第四季度的收入与第三季度相比将连续下降，因为预计第四季度将产生 130 万美元的媒体订单，但根据客户的要求在第三季度发货。我们仍然预计全年调整后毛利率将在 60 年代中期，GAAP 净亏损将减少，2025 年调整后 EBITDA 利润率将比 2024 年扩大，因为预期收入较高，部分被相关研发费用的增加所抵消最后，就我们的股份数量而言，截至 10 月 30 日，我们已发行和流通的股票为 4,810 万股，完全稀释后的股票为 5,010 万股。

现在我将把电话转回接线员以提出问题。

接线员：我们现在开始问答环节。要提问，您可以在按键式电话上按星号，然后按 1。如果您使用免提电话，请在按键之前拿起听筒。如果您的问题已得到解决，而您想撤回问题，请按星号。 此时，我们将暂停片刻以集合名单。请继续。

保罗·奈特：嗨，罗德。恭喜这个季度。定价怎么样？今年迄今为止的三到九个月的定价是多少？您预计未来几年的定价是多少？

Roderick de Greef：所以我将讨论最后一部分，让 Troy 解决第一部分。因此，我们预计将在 2026 年将价格提高 4% 到 6%，具体取决于 SKU。如果你谈论的是价格增长，那么今年迄今为止的第三季度，由于我们一直在谈论的客户合同谈判，我们的价格增长确实高于标价增长。

Paul Knight：好的。关于您的直销，我知道您现在正在尝试销售各种产品。您在人员非媒体销售方面做了什么？您能给我们介绍一下与一年前直销相比的人数吗？

罗德里克·德·格里夫：是的。所以我想说，我们可能添加了一个专注于我们拥有的交叉销售机会的机会，使总数达到大约六个。对吧？我们会按兵不动，尽管我确实怀疑我们会在 2026 年添加一些。但是，保罗，在我们对这项投资的回报充满信心之前，我认为归根结底是，我们不需要很多人来关注并与那种人交谈。 30% 的生物保存介质属于我们前 20 位直接客户，他们是吸收或采用某些附加技术的关键候选人。所以这个数字相当小。

我们很可能在其中一些产品中发现了斑点，但这对我们来说并不明显。让我们称之为其中六种。他们的临床管道非常强大。重点是让这些人采用，无论是 Cryocase、CellCeal、RHPL 还是 CT5。这些是我们试图在该基础上交叉销售的四种关键产品。

马特·斯坦顿：我们的下一个问题将来自马特·斯坦顿的名字。请稍等。马特·斯坦顿，请继续。

马特·斯坦顿：嗨，罗德。只是对临床方面感到好奇。我们已经看到了几个月更好的生物技术融资，但是罗德，也许适合你。就你在第三季度看到的情况而言，显然，听起来广告与投资组合进展顺利，尽管这是一个较小的部分。然后在更广泛的细胞处理工具中趋势是稳固的。我希望获得更多的色彩。听起来像是一个潜在的更稳定的融资环境制药和生物技术。您认为这可能会影响他们的风险偏好，扩大资本利得税的一些用例，甚至可能完全放弃这些模式？

只是试图了解未来十八到二十四个月的一些看跌期权。

罗德里克·德·格里夫：是的。就你的观点而言，我认为从客户细分市场的角度来看，我们全面增长。但这些不同细分市场的增长率绝对是相当惊人的，核心商业客户确实推动了其自身增长率的整体增长。同样，你知道，我们与我们的主要分销商保持着良好的联系。至少截至我们上一季度与干细胞的业务回顾，我们最大的分销商，以及谁最容易受到你所说的资金问题的影响他们无法指出任何好或坏的事情来解释他们今年所看到的进展。

所以他们没有提出任何危险信号。他们也没有说，嘿。没有什么可担心的。所以这仍然是一种观望模式。随着政府关闭，我们还没有看到任何具体的情况。但如果是的话，第四季度可能会出现一些相对较小的收入。就我们相信这种情况会发生的程度而言，我们已经将其纳入我们今年的其余指导中。

马特·斯坦顿：这很有帮助。然后想想，你知道，26 年左右的框架。我知道现在还为时过早，但你可能只是后退了一步，Evo 就消失了。我认为投资组合的其余部分，你有很好的可见性。如果我们开始考虑你的 26 年，相对于今年，你会有一个更艰难的竞争。听起来今年的定价不错，但你也希望明年定价。你能吗？帮助我们了解一下您对“26”的看法？

Roderick de Greef：是的。我会定性地做，马特。我们相信进入 26 年我们有非常强劲的势头。 我们预计在一月份收到来自这些大客户的完整的 26 年预测。这是我们与制定指导相关的方法的关键部分。因此我们将在 1 月份之前收到，以便我们准备好提供非常具体的指导，该指导基于我们 2 月中旬的 25 财年电话会议的一些相当好的可见性。

Mac Itak：我们的下一个问题将由 Mac Itak 和 Stephens 提出。请继续。

Mac Itak：嘿，下午好。感谢您提出我的问题。我也会表示祝贺。也许只是我的一些祝贺。您知道，既然 EVO 平台已经消失并且从数字中删除，您预计第四季度和 26 财年会有任何挥之不去的成本吗？

Troy Wichterman：罗伊，你想拿第一个吗？是的。至于你关于挥之不去的成本的问题，在第四季度，如果你看看收益发布，我们会提供对我们财务业绩的估计，不包括 EVO。所以如果你看看第三季度的数字，这也是第四季度的一个很好的基准。目前我们的公司结构中确实没有挥之不去的运营支出。这确实是我们在收益中呈现的结果。发布就是我们今天所看到的。

Mac Itak：其次，EVO 的出售本质上是战略审查难题的最后一块。它现在已经完成。那么，您在利用资产负债表上的现金进行资本配置方面有何想法？谢谢。

罗德里克·德·格里夫：关于你的资本配置问题，Mac，我认为，你知道，我们这么说是因为我们会非常严格地对待我们所关注的内容，当我们看到我们面前的一些无机的、显着的利润扩张时，我们会严格遵守关键的过滤标准，我不想以任何方式阻碍或削弱它。

Mac Itak：我很欣赏上下文。我会把它留在那里。

接线员：谢谢。我们的下一个问题来自 TD Cowen 的 Brendan Smith。大家好，感谢您提出问题。如果声音有点大，请道歉。请继续。

布伦丹·史密斯（Brendan Smith）：很高兴看到整个细分市场和新拜登的稳定需求。我也认为只是借用了之前的一些问题。只是想更好地了解你们所有人真正的下一波增长。我想在与客户的对话中，制药和生物技术的融资环境可能会更加稳定。您感觉这可能会影响他们的风险偏好，从而扩大资本利得税的一些用例，甚至可能完全放弃这些模式？只是善良尝试了解未来十八到二十四个月的一些看跌期权。

Roderick de Greef：是的。所以当你看到我们的商业和后期临床客户提供的总收入超过我们 BPM 收入的 50% 时，我们相信这将继续增长和加速。所以，实际上，这就是我们在未来十八到二十四个月所依赖的增长动力。我们确实相信其他一切都会增长，但就更强劲的增长率而言，它将来自所以，你知道，好消息是我们的大多数商业客户也拥有相当深入的临床管道。

我的意思是，我们正在进行 30 项三期临床试验，我们相信其中很大一部分将在未来 24 个月内完成，这将进一步促进我们现有商业疗法的增长。

布伦丹·史密斯：明白了。谢谢大家。

接线员：先加星号，再加星号。我们的下一个问题来自 Lake Street 的 Thomas Flaten。请继续。

Thomas Flaten：嘿，伙计们。感谢回答问题。罗恩，在之前的一些电话中，围绕您有一位客户评估冷冻箱进行了一些讨论。有关该项目进展情况的任何更新吗？

罗德里克·德·格里夫：是的。正在进行中。你知道，我认为我们正在让他们向我们做出承诺，以换取我们做一些开发工作，正如我之前谈到的那样。我们本身不会做开发工作。但这些都是大型组织。他们正在进行很多事情。好消息是，再一次，深入的临床管道，我们不会在那里。但他们肯定有一个痛点他们已经多次向我们表达过这一点。所以，实际上是我们的产品开发团队与他们的流程开发人员一起讨论他们想要做出的改变。

我认为我们已经非常接近那部分了。 现在，这真的归结为更商业化的讨论，好吧。您可以向我们做出什么程度的承诺，让我们继续前进并花费资源来实现这一目标？当然，我们可以在即将到来时做到这一点，但我认为在我们开始花钱之前，巩固他们将技术应用于临床管道的承诺很重要。

托马斯·弗拉顿（Thomas Flaten）：明白了。然后只是为了跟进有关战略审查过程的先前问题。完成。所以 THAA 与我们在一起，对吧？THAA 不会去任何地方。这从来没有摆在桌面上，确认一下？

Roderick de Greef：这从来没有摆在桌面上。我们觉得 THAA 几乎是一种反向刀片类型的产品。你知道，我们最近，嗯，最近，我想说在过去的一年半里，我们能够让 THAA 装置与 CellCeal 瓶一起使用，因为摄氏瓶的尺寸与 THAA 瓶装置设置的解冻尺寸不同。我们现在正在为 CryoCase 这样做，以便我们有一个CryoCase 的自动解冻设备。相对于这两种产品，它具有极大的互补性。因此，它具有良好的利润率。

目前我们在销售和营销方面投入的精力很少，但它以非常有吸引力的速度实现了持续增长。所以它绝对是一个守门员。

Thomas Flaten：明白了。很感激。谢谢，伙计们。

Roderick de Greef：确实如此。谢谢。

接线员：没有其他问题了，问答环节到此结束。我想将会议转回首席执行官兼董事会主席 Roderick de Greef 发表闭幕词。

Roderick de Greef：回顾过去，我对 BioLife 团队在执行根本性战略转型方面取得的进展感到非常满意。最后，我回到公司担任运营职务已经两年了。在过去的二十四个月里，我们巩固并巩固了我们在生物保存介质领域的市场领导地位，推动了强劲的营收增长和显着的利润增长。我们优化了我们的产品组合，以便我们能够将精力集中在更高的增长和更高利润的经常性收入上。我们还加强了资产负债表，并拥有资源以谨慎和严格的方式探索无机产品组合扩展到相关周边地区。

所有这些，再加上仍然相对新生但非常令人兴奋的市场，让我们对 2026 年及以后继续实现可持续收入增长、利润扩张和股东价值创造的能力充满信心。感谢您今天抽出时间，我期待在即将举行的投资者会议上见到你们中的一些人。

接线员：会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。

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*股票顾问于 2025 年 11 月 3 日返回

本文是为 The Motley Fool 制作的本次电话会议的文字记录。虽然我们努力实现“愚蠢的最佳”，但此文字记录中可能存在错误、遗漏或不准确之处。本文的部分内容是根据 The Motley Fool 的见解和投资方法使用大型语言模型 (LLM) 创建的。它已经过我们的 AI 质量控制系统的审核。由于 LLM（目前）无法拥有股票，因此它在提到的任何股票中都没有头寸。与所有在我们的文章中，The Motley Fool 不对您使用这些内容承担任何责任，我们强烈鼓励您自己进行研究，包括亲自听电话和阅读公司的 SEC 文件。请参阅我们的条款和条件了解更多详细信息，包括我们的强制性资本化免责声明。

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