Varonis (VRNS) 2025 年第三季度收益电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。日期2025 年 10 月 28 日星期二下午 4:30 美国东部时间致电参与者首席执行官 — Yakov Faitelson首席财务官兼首席运营官 — Guy Melamed需要 Motley Fool 的报价分析师？电子邮件 [email protected]完整电话会议记录Yaki Faitelson，首席执行官；初步发言后，我们将开始问答环节。在本次电话会议中，我们可能会发表与我们业务相关的声明，根据联邦证券法，这些声明将被视为前瞻性声明，包括对我们第四季度和截至 2025 年 12 月 31 日的全年未来经营业绩的预测。由于多种因素，实际结果可能与此类声明中所述的结果存在重大差异。这些我们今天发布的收益新闻稿中前瞻性陈述标题部分列出了这些因素，这些因素和其他重要风险因素在我们向美国证券交易委员会提交的报告中进行了更全面的描述。我们鼓励所有投资者阅读我们向 SEC 提交的文件。这些陈述仅反映我们截至今天的观点，不应被视为代表我们在任何后续日期的观点。Varonis 明确拒绝申请或承诺公开发布对此处所做的任何前瞻性陈述的任何更新或修订。此外，本次电话会议将讨论非 GAAP 财务指标。我们的 2025 年第三季度收益新闻稿和投资者演示文稿中还提供了最直接可比的 GAAP 财务指标的调节表，您可以在 www.varonis.com 的投资者关系部分找到这些信息。最后，请注意，我们网站的投资者关系部分提供了今天电话会议的网络广播。接下来，我想将电话会议转交给我们的首席执行官， Yaki Faitelson.Yaki？Yakov Faitelson：谢谢蒂姆，大家下午好。我们感谢您加入我们讨论我们第三季度的业绩。第三季度结束时，我们公司总 ARR 的 76% 来自 SaaS，这意味着我们现在已经在不到 3 年的时间内完成了 SaaS 转型，比计划提前了 2 年多。今年 2 月，在我们的第一季度财报电话会议上，我们注意到 Varonis 是两家公司的故事，今天仍然如此。我们的 SaaS 业务，它推动了我们的发展势头，因为 SaaS 客户受益于平台和我们的本地订阅业务的简单性和自动化结果，拖累了公司总体 ARR 增长，并掩盖了我们 SaaS 业务的实力。故事继续让我们首先回顾一下我们的第三季度业绩。ARR 同比增长 18%，达到 7.186 亿美元。但是，在本季度的最后几周，我们经历了我们的非联邦本地订阅业务的联邦业务续订弱于预期，导致第三季度低于我们的预期。由于联邦垂直领域的持续表现不佳，我们将缩小团队规模，直到看到改善。现在我们已经完成了 SaaS 转型，我们现在宣布自托管解决方案的生命周期将于 2026 年 12 月 31 日结束。我们预计这将导致我们剩余的 OPS 的不确定性增加业务向前发展。今年前两个季度，我们整个业务的总续订率有所改善，这就是为什么第三季度最后几周续订率下降出人意料的原因。考虑到最近的变化以及我们终止自托管解决方案生命周期的决定，我们正在对我们的指导采取额外的保守态度，并假设第四季度 OPS 业务的续订率更低。我们还采取深思熟虑和审慎的步骤管理整个业务的费用，其中包括减少 5% 的员工人数，以便将我们的资源重新分配到投资回报率最高的地方。现在，我将很快更详细地审查我们的结果和更新的指导。尽管我们的 OPS 业务出现疲软，但我们在第三季度再次看到对 SaaS 平台的强劲需求。发生这种情况是因为客户能够以更少的努力来保护他们的数据。 在我们的 SaaS 产品组合中，用于云环境的 Varonis 在第三季度继续表现出吸引力，这是由我们在平台上进行的投资推动的，这些投资旨在扩展到更多用例并保护更多平台。我们保护云数据的能力对我们来说意味着一个重大的增长机会，因为我们才刚刚开始触及表面。由于过渡已经完成，我们的代表可以更加关注新业务和追加销售现有 SaaS 客户，因为我们相信对追加销售的额外关注将帮助我们打开这个市场现在，我想从我们的近期结果退后一步，讨论我们对前进的机会。正如我在前几个季度所说，不良行为者不是闯入，而是登录。一旦身份被泄露，就没有边界，公司需要一个复杂的数据安全平台来保证数据安全。Varonis 采用数据优先的方法，帮助公司定位敏感数据，可视化谁有权访问它，自动锁定它，然后自动检测和响应仅执行其中 1 或 2 项任务不足以保护数据。Varonis 的与众不同之处在于我们能够成功地对各地的数据执行所有 3 项任务。我们的 SaaS 平台和 MDDR 显着减少了保护数据所需的工作量和资源。AI 继续高度关注数据安全的需求，与我交谈的 CISO 希望确保 3 件关键事情。他们不会发生数据泄露，他们不会面临合规罚款和他们希望保护自己的数据，以轻松安全地使用人工智能。解决这个问题一直很困难，在人工智能时代，如果没有先进的自动化，保护数据变得更加困难。第三季度，我们继续看到希望保护数据以安全地实现 Copilot 生产力优势的公司的需求，我们相信我们仍处于开始利用这一顺风车的早期阶段。7 月，我们宣布更新与 Microsoft 的战略合作伙伴关系，并正在进行重大投资以深化合作随着时间的推移，我们与他们的集成将更好地帮助客户安全地采用 Copilot。我们相信，这些投资最终将使我们更好地利用这一巨大机遇。7 月，我们宣布发布下一代数据库活动监控 (DAM)，该产品源于对 Cyral 的收购。Varonis 数据库活动监控提供了一种云原生无代理解决方案，为人工智能时代提供下一代数据库安全性和合规性。与部署缓慢且合规性价值有限的传统数据库活动监控工具不同，我们的下一代 DAM 解决方案是我们更广泛的 SaaS 平台的一部分，该平台提供快速部署、实时威胁检测、自动修复和对敏感数据访问的深入可见性。这为客户使用我们统一的 SaaS 平台提供了针对任何类型数据的自动化安全结果。本月早些时候，我们推出了 Varonis Interceptor，它为客户提供了突破性的 AI 原生电子邮件安全解决方案，旨在在数据泄露开始之前阻止数据泄露，并在最近收购的 SlashNext 上发挥作用。Interceptor 的推出是我们平台的自然演变，通过连接电子邮件、身份和数据之间的点，显着扩大我们的总体可寻址市场。我们相信，我们将大幅提高 MDDR 服务的价值，并帮助客户在攻击路径的早期阶段阻止威胁。在此，我想简要讨论第三季度赢得的几个关键客户。我们继续看到对新客户的强劲需求，其中之一是一家金融科技公司，希望用数据安全平台取代其有限的 DSP 端点工具。现有的分类供应商无法扩展，无法提供转发和完整的分类规模，也无法自动修复风险或检测威胁。Varonis 能够快速发现 Copilot 用户显示的过度暴露的 PII 数据和凭据以及纯文本。Varonis 还自动修复了此暴露，并在单个仪表板下提供了云数据的当前完整视图。他们购买了用于混合环境的 Varonis SaaS with MDDR 以及 Copilot Azure、AWS、ServiceNow、Snowflake 和数据库。 我们还继续看到我们的自托管客户寻求转换为 SaaS。本季度，一个例子是一家全球金融服务公司，自 2010 年以来一直是 Varonis 客户。作为一家受到严格监管的组织，他们历来使用 Varonis 进行合规性和审计用例。他们希望进一步了解其 IaaS 数据，并希望简化在 1 个统一 SaaS 租户下部署的持续维护。他们评估了许多 DSPM 供应商，但他们没有提供了 Varonis 所提供的广泛支持和自动化成果。该组织针对 Copilot、Active Directory、Exchange Online、Edge、UNIX、隐私自动化和 Varonis for IaaS 的混合环境升级到了 Varonis SaaS。总而言之，尽管我们对第三季度最后几周的本地业务表现感到失望，但我们看到对 SaaS 平台的强劲需求继续受到鼓舞，该平台目前占公司 ARR 总额的 76%。这种需求是由它提供的自动化结果和规模，以及客户对部署 AI 计划和保护云中数据的兴趣。那么，让我把电话转给 Guy.Guy？Guy Melamed：谢谢，Yaki。大家下午好。感谢您今天加入我们。正如 Yaki 提到的，我们将 Varonis 视为两家公司：我们健康的 SaaS 业务，目前占我们总 ARR 的 76%（约 5.45 亿美元），以及我们的本地业务，其较弱的业绩掩盖了 SaaS 在公司总体业绩中的潜在增长。我将很快对此进行阐述，但首先让我回顾一下我们的第三季度业绩并更新指导。第三季度，ARR 同比增长 18％，达到 7.186 亿美元。由于联邦和非联邦本地订阅业务在最后几周的续订弱于预期，我们的季度业绩未达到我们的预期。 在今年的前 2 个季度中，我们看到整个业务的总续订率有所改善，这就是为什么第三季度最后几周续订率下降出人意料的原因。由于尚不清楚这种下降是特定于第三季度续订的客户还是适用于剩余的本地订阅客户群体，因此我们假设第四季度的续订率较低，并预计我们的本地续订率将持续变化。 由于与我们的指导相关，我们现在正在对第四季度采取额外的保守态度，以应对第三季度业绩疲软以及终止我们的自托管解决方案的决定。同时，即使排除转换的影响，我们的 SaaS 业务仍然非常健康，并且我们继续看到 SaaS NRR 趋势处于非常健康的水平。我们预计这种需求将继续成为我们业务未来的增长动力。这是由三个因素：一是自推出SaaS平台以来我们看到的健康的新客户需求持续存在；第二，由于 SaaS 转型的完成，从明年开始更加关注 SaaS 追加销售动议；第三，我们在与微软的合作伙伴关系以及对 Cyral 和 SlashNext 的收购中进行的投资，我们预计将开始产生回报。第三季度，ARR 为 7.186 亿美元，同比增长 18%。今年迄今，我们产生了 1.116 亿美元的自由现金流，高于去年同期的 8860 万美元。第三季度的总收入为 1.616 亿美元，增长 9% SaaS 收入为 1.258 亿美元。定期许可证订阅收入为 2480 万美元，维护和服务收入为 1090 万美元，因为我们的续订率保持在 90% 以上。转到损益表。我将讨论未来的非 GAAP 业绩。第三季度的毛利润为 [ 128.3 ] 百万美元，毛利率为 79.4%，而去年同期毛利率为 85% 2024 年第三季度。我们的毛利率继续超出我们的预期，我们对投资者日设定的长期目标非常有信心。第三季度的营业费用总计 [ 128.1 ] 百万美元。因此，第三季度营业收入为 20 万美元，营业利润率为 0.1%。相比之下，去年同期营业收入为 910 万美元，营业利润率为 6.1%年。 第三季度的 ARR 贡献率为 16.3%，高于去年的 15%。本季度，我们的财务收入约为 1010 万美元，主要由现金、存款和有价证券投资的利息收入驱动。2025 年第三季度的净利润为 840 万美元，或稀释后每股净利润为 0.06 美元，而第三季度的净利润总额为 1380 万美元，或稀释后每股净利润为 0.10 美元这分别基于 2025 年第三季度和 2024 年第三季度的 1.341 亿股稀释后流通股和 1.347 亿股稀释后流通股。截至 2025 年 9 月 30 日，我们拥有 11 亿美元的现金、现金等价物、短期存款和有价证券。截至 2025 年 9 月 30 日的 9 个月，我们产生了运营现金为 1.227 亿美元，去年同期为 9090 万美元；资本支出为 870 万美元，去年同期为 230 万美元。现在更详细地讨论我们更新的 2025 年指引。对于 2025 年第四季度，我们预计总收入为 1.65 亿美元至 1.71 亿美元，增长 4% 至 8%。非 GAAP 运营收支平衡的收入为 300 万美元，非 GAAP 摊薄后每股净利润为 0.02 至 0.04 美元。这假设稀释后流通股为 1.334 亿股。对于 2025 年全年，我们预计 ARR 为 7.30 亿至 7.38 亿美元，增长 14% 至 15%。自由现金流为 1.20 亿至 1.25 亿美元。总收入为 6.152 亿美元6.212 亿美元，增长 12% 至 13%。非 GAAP 运营亏损为负 820 万美元至负 520 万美元。非 GAAP 摊薄后每股净利润在 0.12 美元至 0.13 美元之间。这假设稀释后流通股为 1.348 亿股。最后，正如我们今天宣布的那样，我们的董事会已批准 1.5 亿美元的股票回购计划。我们能够之所以做出这一宣布，是因为我们拥有超过 10 亿美元流动性的强劲资产负债表以及健康的自由现金流生成。总之，虽然我们对第三季度本地业务的表现感到失望，但我们对 SaaS 业务的表现仍然充满信心。我们将继续深思熟虑地管理我们的业务，我们相信这最终将使我们的客户、公司和股东长期受益。因此，我们很乐意接受提问。运营商？运营商：[运营商说明] 我们的第一个问题来自摩根士丹利的 Meta Marshall。Meta Marshall：对我来说，也许问题是你们刚刚获得了 FedRAMP 对 SaaS 平台的高度授权。所以我猜想，终止联邦团队中某些人员的决定是出于什么原因。您今后如何寻求这个机会？Yakov Faitelson：我们有 FedRAMP 温和派，但我们只是没有经验证据表明，当我们考虑所有投资时，这就是我们需要投资的地方。我们一直说它的表现不像企业业务。而且我们还没有弄清楚为什么联邦继续表现不佳。这只是结果，我们正在减少我们联邦团队的足迹，只是分组和重新评估那里的战略。那里的数据很重要，但我们看到当我们将这些客户转移到 SaaS 时，它只是所有自动化的巨大价值主张，我们相信数据库活动监控和电子邮件非常强大，我们只想主要投资于我们可以尽快将这些客户转移到 SaaS 的地方。操作员：我们的下一个问题来自 RBC 资本市场的 Matt Hedberg。Matthew Hedberg：Yaki，您是否听到过任何与本地交易没有续订的原因一致的内容？我的意思是，我猜有什么问题吗？然后，Guy，您指出 SaaS NRR 趋势保持在健康的水平。我想知道您是否可以更详细地说明这可能意味着什么水平。Yakov Faitelson：Matt，所以获胜率保持不变。我们超过 75% 的 ARR 来自 SaaS，并且 SaaS 平台表现非常好。我们发现我们的一些 [应用程序] 非常关注 SaaS 客户。 不幸的是，他们没有为 OPS 客户的最后一站提供账户管理触发器，主要是当他们是单线程并且没有在本地使用完整的 Varonis 平台时。您知道我们的查找、修复、警报方法。查找关键数据，进行补救并进行威胁检测。我们只是回到基础知识，确保我们以正确的方式重新照顾这些客户，并确保他们以非常系统的方式服务这些客户方式，展示 SaaS 的价值，几乎将它们视为一项新的销售活动，只是不假设有好的迹象和积极的对话这一事实，他们就会继续前进。当我们看到它时，没有一个共同的线索。没有一个共同的主题为什么这个 OPS 客户没有续约。这就是为什么我们非常小心。但我认为我们看到的最重要的是这是两家公司的清晰故事，这个自动化平台拥有所有覆盖范围很容易完成所有其余的集成。许多客户需要 DA Cloud，当我们与它竞争时，我们称之为 DSPM，我们对这些 OPS 客户的胜率非常非常高。因此，我们现在所做的实际上是确保我们非常专注于最后一站并将这些客户转移到 SaaS。Guy Melamed：马特，关于您的 NRR 问题，正如 Yaki 提到的，这绝对是 - Varonis 现在有 2 家公司。我们在第四季度的财报电话会议上谈到了 SaaS 业务强劲的事实。当我们看到第三季度的结果时，我认为整体本地订阅业务在某种程度上拖累并掩盖了我们在 SaaS 领域的健康业务。当你看 NRR 时，我会关注 SaaS 方面的 NRR，因为这确实很重要。我们肯定会看到 NRR 继续处于非常健康的水平并且遥遥领先公司总 NRR 的比例。我们每年都会披露 NRR 数字，并且我们将在第四季度末提供 SaaS NRR。但只是提醒您，转换提升不包括在该计算中。因此，这实际上反映了回到我们的 SaaS 客户并继续向他们出售额外许可证的能力。我们肯定有足够的平台可以向这些客户出售我们拥有的平台数量。因此，我们对我们看到的数字感到非常鼓舞在那里，我们对 SaaS 业务感觉非常好。操作员：我们的下一个问题来自花旗集团的 Fatima Boolani。Fatima Boolani：Guy 和 Yaki，你们已经发现，企业客户的这种不续约或流失可能更多是一个孤立的事件，但你们很谨慎，坦率地说，对今年的 ARR 指导持怀疑态度。所以我想知道， 24% 的 ARR 基础不是 SaaS。您反映的一些细粒度假设或思维过程是什么，可以让我们更好地感觉到，嘿，我们已经在明年的大部分时间里再次发生类似的事情了，坦率地说，在此之前，客户在决策方面可能会有气穴。那么，您能否帮助我们解决其中的一些问题，即如何将参数设置为风险24% 的 ARR 不是 SaaS？Guy Melamed：所以当你看第四季度时，我会首先谈论第四季度，然后我会给你一些关于我们如何看待 2026 年的信息。但第四季度确实是一年中最大的季度。我们想等待并看看业务表现如何，然后再对 2026 年进行真正的正式审视。我会告诉你，并且我想谈谈第四季度，如果我们的续订率与 2025 年上半年本地订阅业务的续订率相同，并且续订率与 2024 年全年的本地订阅业务的续订率相同，我们就会提高全年指引。因此，指引的减少与本地订阅无关，而且我想说的是，它的表现是不可预测的，尤其是在 2 周内——在 2024 年的最后 2 周内。该季度。 当我们整个季度进行时，我们没有看到任何变化，我们确实在本季度的最后两周看到了这种情况的发生。这就是为什么我们要在第四季度看到情况时进行评估，并考虑这是否是一次性订阅，或者这是否更多是一种趋势。我会告诉你，从指导的角度来看，我们采取了额外的保守主义，因为我们希望确保我们考虑到这种行为以及事实上，我们宣布了本地订阅的生命周期结束。因此，我们将这两件事纳入我们的指导中。根据我们在第四季度看到的情况，我们在展望 2026 年时将考虑到这一点。操作员：我们的下一个问题来自 Wolfe Research 的 Joshua Tilton。Joshua Tilton：你们能听到我说话吗？Guy Melamed：我们可以，是的。约书亚·蒂尔顿（Joshua Tilton）：太棒了。也许对我来说只是一个。答案可能是你们仍在试图弄清楚。但是，我想，我正在听电话会议中的所有内容，我只是 - 我了解本季度发生的情况，但我仍然对原因感到有点困惑。就像我们一样 - 从您的角度和发生的情况来看，您看到其中一些低于预期的原因是什么美联储和非美联储的本地业务续订？我的后续行动，也许更直接一点是在美联储方面，这与关闭有关吗？在非美联储方面，这些客户是否意识到生命周期即将结束？或者，如果有意义的话，这个生命周期终止的公告是在季度后发布的吗？Guy Melamed：所以我有点 - 我们听到了你的声音最后很混乱，但我想我明白了问题的要点。我想对第三季度内发生的情况进行一些说明。所以实际上，与本季度相关，我们确实看到了出现的多个因素，但我们没有发现任何与我们的客户相关的大主题，这些主题没有在本地订阅续订上续订。我认为我们发现了与合同和我们已经讨论过的文档无关的融合销售流程问题过去，我们将回到基础来解决这些问题。我们还发现，本季度客户对预算进行了一些额外的审查。但很难确定这是否是一个因素，因为它发生在本季度末。显然，正如您提到的，我们的联邦表现不佳。我可以告诉您，我们清楚的一件事是，我们没有看到竞争获胜率发生变化，我们仍在与其中一些客户没有续订。Yakov Faitelson：对于其中一些客户来说，很明显，他们是我们所说的单线程，做了一些分类和审核，但没有执行所有查找、修复、警报方法。在某些情况下，团队只是 - 销售流程的核心是 POC，然后是显示价值的 QBR，以及显示我们在路线图等方面拥有的一切的 EBC，有些团队并没有真正遵循这一点而且，这是两家公司的故事，但绝大多数现在都在 SaaS 领域。对于某些团队来说，更容易关注 SaaS 客户，我们希望确保我们能够管理他们的注意力，并确保我们以正确的方式处理过渡的最后阶段。操作员：我们的下一个问题来自 Jefferies 的 Joseph Gallo。Joseph Gallo：应该我们希望您能减轻 25% 至 30% 的 ASP 提升以实现转化？或者您可以做些什么来进一步激励剩下的本地客户转向 SaaS？然后，在您与客户的对话中，是否有任何数量或百分比的业务可能永远不愿意或无法转向 SaaS？Yakov Faitelson：我们只是在这里揭开每一块石头。正如我们所说，有不是一件事。到目前为止，这一切都运行得非常好。在本季度的最后两周，这是一个惊喜。所以我们只需要看看它会如何发挥作用。Guy Melamed：我想补充一点，当我们查看 2025 年第一季度和第二季度的续订率时，我们看到续订率有所增加。 因此，我认为，当我们看到本地订阅的第三季度续订率下降时，我们真正试图了解这是否是一次性的，或者这是否是我们未来需要更多关注的事情。这就是为什么我们减少了指导以增加额外的保守性。我认为，当我们查看第四季度的结果时，我们可以确定 2026 年我们应该假设进入这一年的正确利率是多少。但是当我们审视我们已经采取的行动时，包括减少 5% 的员工人数和调整一些成本以更好地适应营收，并考虑到指引中的保守主义，我们正在努力做正确的事情并积极解决这个问题，并确保我们找到一切办法来确定如何解决未来的问题。这就是第三季度 OPS 续订率之后的思考过程。操作员：我们的下一个问题来自高盛的 Brian Essex Sachs（原文如此）[ JPMorgan ]Brian Essex：这是来自 JPMorgan 的 Brian。我想，Yaki，也许是为你准备的，或者 Guy，如果你想选择这个。在 SaaS 业务上，听起来该业务仍然非常健康并且有点符合预期。您能否告诉我们您认为 ARR 在今年年底可能会出现什么变化？我认为如果我们使用像您之前的 82% 指南那样，这会让我们我不知道，中间值是 6.15 亿美元，就在这个社区的某个地方。但只是一种感觉——在 SaaS 方面会发生什么？然后，作为后续行动，SlashNext Cyral 的贡献，您期望在今年剩下的时间里做出什么贡献？Guy Melamed：所以我认为，当我们谈论增长 20% 以上时，我们对我们增长 20% 以上的能力非常有信心显然，本地订阅续订的行为让我们感到惊讶，我们正在努力解决这个问题。但是当我观察 SaaS 业务时，它表现得非常强劲、非常健康，无论是在我们为客户提供的价值方面，还是在我们向这些客户出售额外许可证和额外平台的能力方面。很明显，本地订阅业务存在逆风。但我想说的是- 当我们审视我们的 - 我们计划到今年年底时，总 ARR 的 83% 来自 SaaS。事实上，该业务的表现非常出色，这让我们有信心继续在该业务上增长 20% 以上。这也是我们宣布将于明年年底终止生命周期的部分原因。我们希望在有限的时间范围内拥有这项本地订阅业务，以便能够 - 成为 100% SaaS，并展示 SaaS 带来的所有优势。平台对我们的客户以及它可以为公司产生的所有影响力和经济利益。Yakov Faitelson：关于 SlashNext，我们相信这对我们来说是一次非常好的收购，也是我们客户的自然延伸。所以今天，大多数 - 很多这些攻击，它们发生的方式是来自可信来源的复杂的社会工程，这种供应链攻击。而且他们 - SlashNext 是一个令人难以置信的检测引擎。它有一个非常非常强大的我们刚刚开始引入它，反应非常好。关于数据库活动监控，我们可以替换这 2 个现有设备。人们希望围绕一个数据安全平台进行整合，以实现安全性、合规性和 AI 使用，而 [无菌] 代理工作得非常好，我们围绕它构建的一切都非常好。所以我们觉得这些是我们平台的 2 个非常强大的附加功能，并且在我们的销售中工作得非常好、有机议案。操作员：我们的下一个问题来自 D.A.Davidson 的 Rudy Kessinger。Rudy Kessinger：有人问过。但我只是很好奇，自托管的生命周期将于明年年底结束，而您的续订率比您在第三季度的预期要低。我的意思是，您是否觉得这种迁移到 SaaS 的推动会以任何方式疏远某些部分您的客户永远不会转向 SaaS？如果是这样，我想，为什么要这样做？我想其中一些客户可能是非常大的战略客户，他们可能具有非常高的生命周期价值。 如果他们愿意，为什么不让他们有更长的时间框架来迁移到 SaaS 或保留定期许可证？Yakov Faitelson：因此，我们希望将每个人都转移到 SaaS，我们说 - 并摆脱 OPS。我们总是说，这是 10% 的工作量和数量级，10 倍的价值。就像一个企业来运营它一样，我们在工程方面所做的一切以及客户获得的价值，我们所有产品的集成，我们提供支持的方式。您需要正确的平台，然后需要正确的业务模式和正确的运营模式。一直以来，整个思维过程都是转向 100% SaaS 业务。我们只是想确保我们正在加速它，因为我们也相信，就注意力而言，因为这是我们销售人员最重要的组成部分之一。我们希望他们的注意力将放在为客户创造价值上，销售更多今年表现非常非常好的 DA 云，销售 SlashNext 产品、数据库活动监控，我们正在做更多的事情。我们只想要这种低接触支持模型和 MDDR，并提供公司的所有自动化以及整个运营和业务模型，而且价值主张也是针对我们的。Guy Melamed：除此之外，就在您回顾我们在 2023 年第一季度举办的投资者日时，我们定义了当我们达到 70% 到 70% 之间时，过渡就完成了。我们 90% 的 ARR 来自 SaaS。这实际上是我们超过 70% 阈值的第一季度，最终达到 76%。如果你回顾一下我们进行的对话，我们总是说我们不想维护两种类型的代码，组织仅在 SaaS 下可以获得大量的财务利益。正如 Yaki 提到的，为 SaaS 客户与 SaaS 客户提供的价值显然存在巨大差异。本地订阅。因此，如果你看看为客户带来的好处，如果你看看为组织带来的财务收益，我们不想陷入本地订阅业务和 SaaS 业务之间，SaaS 业务表现非常好。显然，本地订阅续订的方式与第三季度的情况相同。所以，我们会宣布生命周期结束。这一直是我们的计划。但显然，从我们在第三季度看到的情况来看，我们有点加快了这一公告，但真正谈论的是 12 月 - 明年 12 月底。我们将与客户合作，确保他们可以迁移到 SaaS 并从中受益。但正如我们一直提到的，我们不想维护 2 种类型的代码，并且不维护这 2 种本地和 SaaS 而是仅使用 SaaS，这会给组织带来巨大的经济效益。Yakov Faitelson：还有我们的能力销售人员进行有效的客户管理，以正确的方式照顾我们的客户。现在整个公司，最大的份额是 SaaS 业务和设备...操作员：我们的下一个问题来自 UBS 的 Roger Boyd。Roger Boyd：请回到 Josh 的问题一分钟以明确，相对于第二季度或去年，您在本季度处理维护和定期许可证续订的方式是否有任何变化？也许会导致一些不可预测性。我想，背景是我们听说过一些轶事，您可能更大力鼓励本地客户转向 SaaS，或者在某些情况下，生活在客户续订维护的能力中。只是想知道这是否是由计划的本地业务生命周期终止所告知的。Guy Melamed：那么，再次回到本地订阅续订率较低的原因，我们只是看到了多个因素。我认为没有任何一个大主题可以指出本地订阅续订行为如此的原因，特别是当您查看第一季度和第二季度的续订率时，当您查看公司在第一季度和第二季度上升的续订率时，我们绝对没有想到本地订阅的第三季度续订会出现这种情况。我认为当您回去时 - 如果您回去从历史上看，自从我们宣布这一转变以来，我们的销售人员一直在与客户讨论中试图转变客户。 我们之所以能够尽快采取行动，是因为我们的代表正在与客户讨论这一问题。我们显然相信，对于我们的客户来说，拥有 SaaS 和 MDDR 的好处比本地订阅然后让这些客户自己管理平台具有更大的价值。很明显，我不知道你听到了什么，但我们的销售团队一直在与客户合作，我们将继续与客户合作，以确保他们获得我们提供的最佳平台，这就是SaaS 加上 MDDR 以及我们在 SaaS 下拥有的本地订阅所没有的所有功能。我认为，当我们查看第三季度的结果时，我们看到 SaaS 平台下的业务非常健康。显然，本地订阅的表现令我们感到惊讶，这也是我们希望在明年年底前实现 100% SaaS 的部分原因。所以，我不认为这是一个什么事情与第二季度相比，第三季度有所不同。我认为有多种因素导致了本地订阅的续订率较低。我们讨论了销售流程问题。我们讨论了额外的预算审查。显然，我们讨论了联邦表现不佳。但正如我之前所说，我们清楚一件事，那就是我们没有看到竞争获胜率发生变化，并且我们仍在与一些未续订的客户进行讨论。我们认为我们可能能够收回其中的一些。我们正在与他们进行讨论。但显然，从指导的角度来看，我们假设第四季度的指导更为保守，因为我们在第三季度看到了费率。操作员：我们的下一个问题来自 Jason Ader 和 William Blair。Jason Ader：因此，如果客户不通过 Varonis 续订其本地订阅，也不会前往您的网站SaaS，那么他们在做什么？因为显然，如果他们有 Varonis 数据保护，你不会认为他们会希望暴露，但突然之间，他们就无法再使用该技术了。所以也许只是告诉我们这个问题，比如他们在做什么？然后分别是期限 - 期限合同期限是否存在压缩因素，因为我们今天早上在另一家软件公司看到了这一点，他们在期限期限方面看到了一些压缩。Guy Melamed：所以让我解决第一个问题，然后我将解决第二个问题。当我们查看这些本地订阅续订时，大多数都没有去任何地方。正如我之前所说，我们正在与其中一些客户进行讨论。对于其中许多客户来说，他们是单线程的，这意味着他们仅通过单个用例保护本地数据，并且他们没有使用我们的 SaaS 产品所拥有的完整平台。从历史上看，我们没有遇到太多挑战就转换了这些客户。但在第三季度，我们遇到了其中一些问题，确实无法判断它是一次性的还是新的趋势。这就是我们希望了解第四季度表现如何的部分原因，以便在非 SaaS 业务的其余部分获得更多色彩。就持续时间而言，这并没有产生影响。我们对此进行了研究和分析，但它没有产生影响。操作员：我们的下一个问题来自 Mike Cikos，来自Needham & Co.Michael Cikos：这里是 Mike Cikos。我想了解第三季度最后几周的 OPS 续订队列是否有任何异常情况。实际上，我想知道续订率是否真的与一小部分客户相关，即客户的广度确实与我们正在讨论的续订率有关。这是否有助于解释为什么团队不确定这些续订率的影响，也许只是因为我们没有足够的观察数据点。然后，我想，其次，我们在第三季度的最后几周看到了 OPS 续订率吗？既然我们已经 10 月了，基本上已经过去了，他们是否坚持到了第四季度？我只是想了解一下接下来 4 周内发生的情况。Guy Melamed：所以让我谈谈第二部分我认为，我的理解是，我们在第四季度的续订率方面是否看到了任何趋势。我认为值得注意的是，我们在美国证券交易委员会的文件中披露了这一点，我们的业务是后端负载的，我们在本季度的最后三周关闭了很大一部分业务。 当您拥有我们今天在这里的数据点时，很难看出续订率在第四季度的表现如何。如果您回到第三季度，业务正在按计划进行，但实际上只是在本季度的最后两周，我们的本地订阅业务的续订率才出现下降，这与联邦和非联邦部门确实相关。因此，我们很难做出任何假设。并且从指导来看从角度来看，在看到它实现之前，我们从来没有抱有积极的态度。我们总是假设趋势要么持续下去，要么变得更糟，这就是我们在本指南中所做的。在我们的第四季度指南中，我们假设较低的续订率，这不仅会考虑我们在第三季度看到的情况，还会考虑宣布终止生命周期对我们的本地订阅业务的一些影响。这就是我们查看第四季度数据时的思维过程。显然，正如我们看到的结果在本季度末，我们将从我们将看到的所有分析中提供更多信息，并以第三季度和第四季度的视角来看待 2026 年，而不仅仅是将第三季度作为一个数据点。Yakov Faitelson：没有一件事。没有一个计划。但在某些情况下，肯定存在帐户 - 基本帐户管理问题，客户使用平台的一小部分，我们的代表假设像在其他情况下一样，他们会自动移动他们进行了一些积极的讨论，但由于使用有限，而且一些交易[音频不清晰]，以确保我们能够控制这些情况。操作员：我们的下一个问题来自 B.Riley 证券公司的 Erik Suppiger。Erik Suppiger：您能否提醒我们您对美联储的贡献是什么，也许来自内部美联储业务的贡献是什么，因为我认为所有美联储然后你已经具体确定了美联储本地和非美联储本地。这两个类别之间的续订率下降是否有差异？或者它们都下降了类似的情况？Guy Melamed：所以联邦业务一直占我们总 ARR 的 5% 左右。当我们从第三季度的指导角度来看时，我们基本上假设进入本季度的贡献持平，但实际上我们遇到了阻力与联邦业务有关，这实际上来自联邦业务的续订。我们面临来自联邦业务的数百万美元的逆风，这就是我们对团队进行调整的原因。但当你看看续订时，实际上 - 联邦方面和非联邦方面都有续订率下降，这就是我们减少第四季度数据的原因。如果只是联邦，我认为我们不会进行调整操作员：我们的下一个问题来自 Shrenik Kothari 和 Robert W.Baird。Shrenik Kothari：现在转换阶段已基本完成，对于您的混合和寿命结束的初始目标，并且考虑到您之前对维持 20% 收入增长的信心，如果我们真的可以帮助三角测量未来的潜在增长节奏。现在就从图片中的转换来看您的看法。仅从价值 5.45 亿美元的 SaaS ARR 核心来看，其中有多少被认为是早期阶段，明年及之后通过使用和模块附加有很大的追加销售、交叉销售空间，以及有多少已经通过 MDR 等产品采用而变得更加成熟。只是想了解如何考虑明年及未来的潜在增长节奏。Guy Melamed：那么，这又回到了两家公司的故事。当你观察 SaaS 业务时，我们肯定会看到该业务表现强劲。我们相信我们的 SaaS 业务有能力实现 20% 以上的增长，这实际上是因为我们看到了新客户的势头以及我们现有 SaaS 客户的强劲 NRR。 我认为，当你看看我们计划如何结束这一年，并且我们将 SaaS 组合的总 ARR 从 82% 提高到 83% 的预期时，我认为我们在 SaaS ARR 下的业务实力对我们来说非常明显。因此，我们对我们未来继续增长的能力非常有信心。我们正在解决与本地订阅续订相关的问题。我们正在采取必要的措施但事实确实如此——本地订阅续订确实掩盖了我们 SaaS 业务的实力。运营商：我们的下一个问题来自 Truist Securities 的 Junaid Siddiqui。Junaid Siddiqui：当您将平台扩展到涵盖 SaaS 和云基础设施等相邻用例时，只是好奇您所获取的增量预算的来源在哪里？您是否看到了现有安全类别的预算重新分配？利用客户的净新支出？Yakov Faitelson：嗯，我们确实看到客户在数据安全方面有更多的预算。这对他们来说很重要，这就是我们的销售方式。接线员？接线员：女士们、先生们，我们的问答环节到此结束，也结束了今天的电话会议。感谢您的参与。您可以挂断电话，享受美好时光不要错过潜在利润丰厚的机会的第二次机会是否曾经感觉自己错过了购买最成功股票的机会？那么您会想听听这个。在极少数情况下，我们的分析师专家团队会针对他们认为即将流行的公司提出“双倍下注”股票推荐。如果您担心自己已经错过了投资机会，那么现在是最好的买入时机。数字说明了一切：英伟达：如果您在 2009 年加倍投资时投资 1,000 美元，您将获得 521,388 美元！* 苹果：如果您在 2008 年加倍投资时投资 1,000 美元，您将获得 51,125 美元！* Netflix：如果您在 2004 年加倍投资时投资 1,000 美元，您将获得594,569 美元！*现在，我们正在为三家令人难以置信的公司发出“双倍下跌”警报，当您加入 Stock Advisor 时即可获得，而且短期内可能不会再有这样的机会。查看这 3 只股票 »*Stock Advisor 截至 2025 年 10 月 27 日的回报本文是为 The Motley Fool 制作的本次电话会议的记录。我们力求做到最好，本记录中可能存在错误、遗漏或不准确之处。与我们的所有文章一样，The Motley Fool 不对您使用此内容承担任何责任，我们强烈鼓励您自己进行研究，包括亲自聆听电话会议并阅读公司的 SEC 文件。请参阅我们的条款和条件以了解更多详细信息，包括我们的强制性资本化免责声明。The Motley Fool 有立场并推荐 Varonis Systems。Motley Fool 有披露政策。Varonis (VRNS) 2025 年第 3 季度收益电话会议记录最初由 The Motley Fool 发布查看评论