Vertex (VERX) 2025 年第三季度收益电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。

日期

2025 年 11 月 3 日星期一，美国东部时间上午 8:30

致电参与者

主席 — David DeStefano 首席财务官 — John R.Schwab 投资者关系副总裁 — Joseph J.Crivelli

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完整的电话会议记录

欢迎大家。感谢您加入我们。我们第三季度的业绩在管理特定市场和客户逆风的同时，在核心战略领域展现了持续的势头。我们战略的优势体现在我们强劲的云收入增长、自动化计划驱动的利润杠杆增加以及强劲的现金流表现。我们还看到电子发票的加速增长和 SAP 活动的改善。然而，正如我们之前在第二季度财报电话会议中讨论的那样，现有客户权利的增长持续低于典型水平，这抵消了这一点。此外，三大公司的破产企业客户以及向新云平台的几次加速迁移影响了客户保留指标。

我稍后将重点介绍所有这些细节及其对某些指标的影响。我们第三季度的收入结果符合我们的指导，而调整后的 EBITDA 超出了预期。收入为 1.921 亿美元，同比增长 12.7%。订阅收入增长 12.7%，云收入增长 29.6%。调整后的 EBITDA 达到创纪录的 4350 万美元，比我们指导的上限高出 250 万美元。 EBITDA 利润率为 22.6%。第三季度自由现金流非常强劲，达到 3020 万美元。此外，年度经常性收入或 ARR 增长 12.4%，达到 6.482 亿美元。每个客户的平均年收入同比增长 12.4%，达到 133,000 美元。

规模化客户数量增长了 14%。第三季度的总收入保留率或 GRR 保持在 95%，处于我们目标的 94% 至 96% 的同类最佳范围内，而净收入保留率或 NRR 下降至 107%，比第二季度下降了一个百分点。首先，我想提供有关影响客户保留指标的项目的更多具体细节。正如我们每个季度所讨论的那样，我们在客户群的极低端经历了适度的客户流失，并且已迁移到我们新的云解决方案的客户停止使用旧产品。在第三季度，我们在这些领域经历了不寻常的影响。

包括 Big Lot、Party City 和 Joann Fabrics 在内的某些企业客户因破产而取消了许可证。这对保留指标造成了约 200 万美元的影响。此外，我们有 3 个之前迁移到我们新云平台的大客户比之前预期更快地完成了自己的内部旧版 ERP 迁移，这使他们能够减少向我们支付的这部分订阅费。这又对 NRR 造成了 2 多万美元的影响。除了这些异常现象之外，管理层还对我们正在进行的几个项目所取得的进展感到鼓舞。增长计划。在电子发票方面，Acozio 季度表现强劲，贡献了 410 万美元的收入。

故事还在继续

与我们收购该公司时去年第三季度的运行率相比，该公司的运行率提高了约 30%。自 3 月底宣布全面上市以来，我们已经吸引了 100 多个客户。所有这些都非常适合我们的预期土地和扩展经验。此外，我们看到我们的集成产品策略取得了成功，其中包括在一个平台上实现电子发票和增值税合规性，并提供完整的端到端文档和审计支持。在第三季度，我们继续看到新的客户涌入受即将到来的电子发票强制要求推动的客户，包括比利时、法国和德国，我们预计随着实际截止日期的临近，这些客户的速度会加快。

包括我们的合作伙伴 SAP 和 Oracle 在内的 ERP 供应商正在进行的云迁移，随着管道构建改进的出现，仍然保持稳固。我们上季度讨论的费用控制计划正在推动盈利杠杆的提高，正如我们本季度强劲的调整后 EBITDA 和自由现金流结果所证明的那样。 本季度我们长期增长计划的进展证明，对于目前正在使用传统的本土或手动解决方案来实现间接税务合规并正在迁移到云的企业客户，我们仍然拥有重要的绿地机会。

我们仍然相信，我们现有的安装基础拥有大约三倍的机会，我们将通过扩大在整个组织中的使用或交叉销售其他产品来渗透，并且比利时、法国和德国等主要国家即将推出的电子发票指令给我们带来了巨大的推动力。今天宣布董事会已授权在公开市场上回购高达 1.5 亿美元的 Vertex 股票，这表明了我们对 Vertex 长期增长的信心。除了我们在几个增长领域取得的进展之外，我对团队在本季度推进的人工智能计划的数量感到兴奋。

我们正在三个方面执行人工智能商业化，重点是实现新徽标的赢得和现有客户的钱包扩张，通过有针对性的生态系统互操作性提高客户保留率，以及参与颠覆性成熟的新细分市场。我们看到智能分类的持续吸引力。上周在我们的年度客户会议上，我们强调了我们云平台上的几个新代理功能。这些功能侧重于工作流程功能和数据管理。这次客户会议是我们迄今为止规模最大的一次，联盟和技术合作伙伴的大量出席，凸显了我们的客户群和市场的活力。人工智能会议显然是与会者人数最多的会议。

此外，在交流中，我们分享了我们正在进行的一些转型工作，包括我们首创的针对 Microsoft Dynamics 365 Finance 和 Supply Chain 的代理对代理税务配置功能。这是为 Microsoft 客户创造差异化体验的又一步。将企业创新带入中端市场。10 月份，我们还推出了由 Vertex 提供支持的 Kintsugi，它使中小型企业能够自动化关键合规功能，同时提供用于管辖责任和风险跟踪的实时仪表板。 Vertex 税务引擎提供了企业在为敏捷性和规模而构建的 AI 原生体验中所依赖的相同可信准确性和全球内容。

这只是我们期望与 Kintsugi 合作推出的许多此类新产品和新举措中的第一个。Exchange 也清楚地提醒人们，企业客户和中小型企业部门之间的税务合规精度要求存在明显差异，只要足够好就足够了。由于固有的局限性，这些复杂的全球跨国企业对其部门如何考虑人工智能仍然非常谨慎。从我们在那里的讨论中可以清楚地看出几点。企业客户知道我们的解决方案运行速度快，规模大，他们必须支持嵌入到企业工作流程中的业务。关键的订单到现金流程。我们的实施很复杂。

Vertex 连接到 SAP 的多个实例、另一个部门的 Oracle 实例、旧版 ERP 解决方案等以及多个计费和 CRM 解决方案的情况并不罕见。我们在整个架构中提供无延迟和企业级准确性的税务答案。这些企业客户无法承受单个客户在人工智能引擎通过场景旋转提供税务答案时遇到的交易延迟。他们依赖 Vertex 在每笔交易中提供的准确性。企业客户不断受到税务机关的审核并且无法承受受幻觉影响的人工智能驱动的概率结果提供不准确的税务答案的任何风险。

他们需要对他们在合规过程中采取的税务立场进行负责任的追踪。此外，我们估计，我们的内容数据库中多达 70% 的税务规则不容易通过人工智能驱动的网络抓取来挖掘。在美国，低于州和县水平的市政府和税收覆盖区的税务规则有时很难整理在会议纪要中，而这些会议纪要不容易在互联网上获取。在某些地区，查找最新的税务规则需要面对面的电话。 所有这些都需要人类的判断和专业的管理才能编入税收内容数据库。此外，这些税收规则正在以历史性的速度不断变化。

由于最近批准的税收立法，联邦资金减少到各州，情况可能会变得更糟。我现在将重点介绍一些业务胜利。本季度我们看到了 ECC 到 S4HANA 转换推动的 SAP 生态系统的势头有所改善。这些转变为 Vertex 扩大现有客户的足迹并赢得新徽标创造了有意义的机会。第三季度，我们与现有专业零售客户合作进行了重大的 ECC 到 S4HANA 转型。作为该计划的一部分，客户推进了标准化计划Vertex 将额外的税务功能从竞争对手转移到我们的云平台。

这次扩张为 Vertex 带来了 6 位数的新收入，并发挥了我们作为战略合作伙伴的作用。制造业的另一家长期客户今年启动了全公司范围的转型项目。包括从 ECC 迁移到 S4HANA。作为转型的一部分，该客户在其运营区域中添加了增值税计算，并添加了多个 SAP 工具，为 Vertex 带来了 6 位数的新收入。这是我们的业务在迁移过程中如何增长的一个示例。除了获得显着的同比增长外，许多客户以此为契机获得额外功能的许可。

一家领先的北美能源服务公司的现有客户通过 Vertex 进行扩张，覆盖其最近收购的两家公司。该客户目前正在使用旧版 Oracle ERP 解决方案，选择了我们的私有云解决方案，并最终将其整个迁移到云端，作为 Oracle 云转型的一部分。这次客户扩张带来了 6 位数的新收入。虽然我们基于 AI 的智能分类产品的可用性仍然有限，但我们在这款新产品的客户群中添加了一家大型杂货店连锁店。客户员工正在努力应对其送货业务中税收分类的劳动密集型性质，对实现这一过程自动化的能力感到兴奋。

这次交叉销售为 Vertex 带来了 6 位数的新收入。这让您了解了这个人工智能驱动的应用程序的销售机会的大小。目前，我们专注于零售行业，因此赢得了新的业务。但随着时间的推移，我们将扩大我们的能力以覆盖其他行业。一家领先的航空航天和国防承包商最近选择 Vertex 作为其面向消费者的子公司之一的首选间接税解决方案，在其全球业务（包括巴西和印度）中完全取代竞争对手。这一竞争胜利强调了Vertex 的税务内容覆盖复杂的司法管辖区，预计将产生 6 位数的年收入。

此外，一家全球制药公司选择 Vertex 作为其第一个外部间接税提供商来支持其 S4HANA 转型。这一新徽标的胜利是由 Vertex 在制药行业久经考验的全球税务覆盖范围、深厚的专业知识以及管理复杂要求的能力推动的。这一新的业务胜利是由我们的合作伙伴为我们带来的，也将为 Vertex 带来 6 位数的新收入。在云转型计划期间，一家全球营销服务公司以对可扩展性和基础设施灵活性的担忧为由，用 Vertex 取代了现有的竞争对手。客户重视 Vertex 的不可知部署模型，该模型符合 CIO 对私有云的偏好，而竞争对手并不支持这一选项。

通过我们的合作伙伴致同 (Grant Thornton) 获得的这一战略胜利代表了 6 位数的新业务机会。最后，在本季度，我们赢得了一家全球房地产投资信托公司的电子发票机会，该信托公司正在为比利时、法国和德国即将到来的授权做准备。我们还将为该客户覆盖意大利和西班牙。值得注意的是，在获得这一新业务之前，该客户为 Vertex 带来了 6 位数的收入。电子发票将带来 5 位数的新收入。给约翰打电话，让我谈谈我们在 10 月份宣布的我的继任者。 我于 2025 年初联系了董事会，告诉他们我在 Vertex 工作 26 年后退休的计划。

不过，我没有设定具体的时间表，因为我们希望确保找到合适的候选人。我们启动了由著名管理招聘公司 Spencer Stuart 牵头的全面搜索流程，并考虑了内部和外部候选人。最终，我们找到了一位杰出的新首席执行官 Chris Young，他将于下周正式加入公司。我们的搜索浮现了来自世界各地顶级公司的优秀候选人，但 Chris 脱颖而出，成为了明确的选择。他的战略愿景是通过他之前在微软以及对全球企业的深入了解都表明他有能力推动增长和创造价值。

然而，真正让 Chris 与众不同的是，他致力于以尊重人为基础的积极绩效驱动文化，这种品质与我们的价值观和领导理念密切相关。此外，Chris 是 Microsoft 进军人工智能领域的先锋，帮助制定了 Microsoft 在人工智能和其他前沿技术方面的投资议程。他在这方面的前瞻性思维对 Vertex 和我们的股东来说非常有价值。至于我，我不会去任何地方。我只是过渡。我将继续留在微软。作为董事会非执行主席，我将在未来几个月竭尽全力支持克里斯的过渡。约翰现在将向您介绍财务状况。

John R.Schwab：谢谢大卫，大家早上好。我现在将回顾我们第三季度的财务业绩，并为 2025 年第四季度和全年提供指导。第三季度，收入为 1.921 亿美元，同比增长 12.7%。我们的订阅收入增长 12.7%，达到 1.648 亿美元。服务收入增长 12.8%，达到 2730 万美元。我们的云收入为 92 美元第三季度的净收入保留率为 107%，增长 29.6%。季末年度经常性收入 (ARR) 为 6.482 亿美元，同比增长 12.4%。我们的净收入留存率 (NRR) 为 107%，而第二季度为 108%。这在第三季度受到 David 在准备好的发言中指出的因素的影响。

季末总收入保留率或 GRR 保持在 95%，在我们 94% 至 96% 的目标范围内。我们每个客户的平均年收入或 AARPC 为 133,484 美元，增长 12.4%。对于损益表讨论的其余部分，我将提及非 GAAP 指标。这些非 GAAP 指标在今天上午的收益新闻稿中与 GAAP 进行了调整。第三季度的毛利润为1.42 亿美元，毛利率为 73.9%。相比之下，去年同期的毛利润为 1.262 亿美元，毛利率为 74%。

订阅软件收入的毛利率为 81.4%，而去年第三季度为 80.5%，2025 年为 83.2%。服务收入毛利率为 28.8%，去年第三季度为 35%，2025 年为 33.1%。利润率较低是由于自动化投资预计将在未来推动更高的利润率。转向运营第三季度，研发费用为 1680 万美元，而去年为 1290 万美元。考虑到资本化软件支出，本季度研发支出为 4080 万美元，占收入的 21.2%。销售和营销费用为 4340 万美元，占总收入的 22.6%。

比去年同期增加 500 万美元，约增长 12.9%。一般和管理费用为 3840 万美元，比去年增加 260 万美元。调整后 EBITDA 为 4350 万美元，比去年同期的 38.6% 增长 12.7%。并且超过了我们的季度指引。这意味着调整后 EBITDA 利润率为 22.6%。提醒一下，调整后 EBITDA 利润率正在受到影响通过加速投资我们在 2024 年进行的与电子发票和人工智能相关的两项收购，我们将在 2025 年实现这一目标。对于前者，我们正在投资于 2024 年 8 月收购的 Ecosia，以加快国家覆盖范围并扩大我们的市场基础设施。这意味着到 2025 年将投资约 16 至 2000 万美元。

对于后者，我们今年将投资 10 至 1200 万美元，将我们的智能分类产品产品化，并在其他业务领域采用人工智能技术。 第三季度，运营现金流为 6250 万美元，自由现金流为 3020 万美元。第三季度结束时，我们拥有超过 3.135 亿美元的不受限制的现金和等价物。我们的信用额度下还有 3 亿美元的未使用可用资金。正如 David 提到的，董事会已授权回购高达 1.5 亿美元的股票。现在转向指引。反映了前面提到的因素，包括客户破产和比预期更快的遗留平台迁移，我们现在预计第四季度的收入为 1.92 亿美元至 1.96 亿美元。

对于第四季度，我们预计调整后 EBITDA 为 40 至 4200 万美元，调整后 EBITDA 利润率中点为 21.1%。对于 2025 年全年，我们预计收入为 7.457 亿美元至 7.497 亿美元，云收入增长 28%，调整后 EBITDA 为 159 至 1.61 亿美元，中点利润率为 21.4%。David 现在将在我们开始问答之前做一些总结评论。大卫？

David DeStefano：谢谢，约翰。我在这个行业工作了 26 年，见证了它经历了无数的经济、监管和技术周期。由于其角色的关键任务性质，企业部门客户在解决有效税务合规需求的方法上保持非常一致。他们不会根据炒作购买产品，而是寻求证据。他们专注于降低风险和提供准确性。他们根据价值做出长期购买决策。

因此，尽管我们注意到过去两个季度短期业绩面临一些非常具体的不利因素，但我们仍然相信，我们长期增长的基本驱动力强劲且不断增长，随着我们进入 2026 年及以后，福泰 (Vertex) 将从中受益，并提高业绩。我最近在客户会议上的经历增强了我对我们联盟合作伙伴关系实力的信心，因为我们继续倾向于我们的合作伙伴优先战略。鉴于监管和技术变革的步伐加快，我们在企业领域的领导地位当然需要持续投资。这样做，我们就能回报我们的投资者。

正是这种信心是我们董事会批准今天宣布的 1.5 亿美元股票回购计划的主要动力。我很高兴克里斯·杨 (Chris Young) 加入我们的团队，并在各自的岗位上与他并肩工作，以确保公司充分发挥我们机会的潜力，并在未来几年提供强劲的财务状况。就此，我们将回答您的问题。

接线员：谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，请按按键式电话上的星号，然后按 1。如果您使用免提电话，请在按键之前拿起听筒。如果任何时候您的问题已得到解决，而您想撤回您的问题，请按星号和 2。此时，我们将暂停片刻以集合我们的名单。我们有来自 Needham 的 Joshua Reilly 的第一个线路。请继续。

Joshua Christopher Reilly：我的问题想了解您对 SAP ERP 周期如何从这里开始发挥作用的最新想法。显然，有很多公司仍然需要迁移到 S4HANA 才能在 2027 年的最后期限前完成。这似乎有点牵强。很好奇，您对管理这些迁移的能力有何看法？在行业中？您是否听说这可能会改善本季度的交易流程？最后几个季度？

大卫·德斯特凡诺：是的，乔什。谢谢你的问题。我认为行业竞争激烈，我应该说，我认为该行业已经为此准备了好几年。所以我知道，你知道，在与我们的一些合作伙伴交谈时，他们一直在增加员工，以期实现某种后端流程。对于即将到来的迁移。这就是我所知道的。我不能再谈论最后期限出现任何偏差的可能性，因为如果他继续加强它。所以我从根本上看不出有什么改变的原因。你知道，我认为我们已经讨论过这一点。管道仍然稳固。

更多的是通过管道的效率，因为客户级别的交易偶尔会由于他们自己的迁移而放缓。放慢速度。我认为我们看到了一些突破。 在本季度，这就是为什么我们能够重点强调本季度 SAP 的一些胜利。

Joshua Christopher Reilly：明白了。这很有帮助。然后，也许有更多的色彩是两个客户迁移到他们自己的本土解决方案，这是他们业务的一部分，你迁移到本土系统还是完整的系统？这是内置在你之前的指导中，还是你在发布之前的指导后发现了这一点？是的。不。这出来了，这些是没有进入他们本土系统的客户。他们迁移到Vertex下一代云平台。

如您所知，任何正在使用云的定制公司，像我们一样引领云迁移，总会有这样的时刻：您要支付两笔抵押贷款，您要为已经通过 Vertex 重新许可​​的新系统支付抵押贷款。我们从他们那里得到了提升，他们正在关闭他们的旧系统。通常会滞后一小段时间。

这两家公司是我们的非常大的客户，已经以显着的价格上涨迁移到我们的云，并且能够比我们纳入指导的速度更快地关闭他们的系统，因为他们在系统上取得了一些我们在与他们直接接触时没有预测到的内部进展。所以，是的，我们确实将其纳入我们的指导中。当我们查看未来的数据时。但这两家公司恰好比他们之前指导我们的速度更快地完成了任务。

Joshua Christopher Reilly：明白了。谢谢。我会转达的。

接线员：我们有来自摩根士丹利的 Christopher Quintero 的下一个问题。请继续。

Christopher Quintero：嘿，大家好。请回答问题。大卫，让我说，我知道你们还会在身边，但很高兴与你们一起工作。我祝愿你们在接下来的生活中一切顺利。也许在指导方面，我认为这是你们连续第二次削减指导，我不记得上次了。Vertex 已经这样做了。所以，在高水平上，指导理念是否发生了根本改变？这些是怎样的？自定义形成您要放入第四季度指南的假设？

约翰·R·施瓦布：是的，克里斯，谢谢你的电话。不，我们以前没有这样做过。你是对的。你知道，就我们围绕指导的理念而言，这并没有改变我们的指导理念。我们继续，你知道，我们在思考指导时继续深思熟虑。而且，正如大卫所提到的，显然，本季度有几件事对我们产生了一些影响。其中一些问题和迁移活动肯定产生了影响。当然有第三季度完成的一些交易时间以及我们预计第四季度会看到的情况的影响。

而且，我们继续专注于服务战略，我们试图在我们试图首先成为合作伙伴的地方引导合作伙伴，并在某种程度上淡化这一点。因此，对于发生的事情以及为什么在第四季度改变指导方针，有三个更大的贡献者。但是，从我们的角度来看，理念发生了变化。

克里斯托弗·金特罗：明白了。谢谢你，约翰。然后，权益增长似乎是你们的净保留率和客户扩张增长的主要阻力之一。我很好奇。比如，有没有什么教训，比如，或者，我们应该记住的任何事情，因为它涉及到，我不知道，续约群体，因为你知道的一些客户在过去几年里一直在续约。

大卫·德斯特凡诺：是的，克里斯。我认为，你知道，这是试图评估我们的公司、我们的客户在我们的收入范围内增长时的增长率的基础。显然，我们对每个客户的预测增长率并没有很好的了解，他们是否会因为自身的增长而继续扩大使用量。我认为这是我们试图在我们确定的数据中非常清楚地强调的逆风。据您所知，我们在第二季度与您进行了交谈，因此我们正在尝试看看是否可以更接近地了解客户的实际增长指导。

他们正在向市场展示这将如何转变为我们对收入范围的预期。 但是，显然，我们有多少信息，以及这些信息实际上将如何根据他们自己的收入、客户的收入时间显示在我们的收入范围中。不幸的是，这有点像我们的两个单独的举动。

Christopher Quintero： 谢谢，David。谢谢。我们有来自 Raymond James 的 Alexander Sklar 的下一个问题。请继续。

Alexander James Sklar：太棒了。谢谢。David，我将祝贺我在 Vertex 的出色职业生涯。这里。切换到我想知道您也聘请了我们在欧洲的新销售主管。您能谈谈这个过程吗？领导层变化背后的原因是什么？在欧洲？那么您如何看待欧洲作为进入 2026 年的机会？与可能是几个季度前相比？

David DeStefano：是的。谢谢你的客气话。我很渴望在 Vertex 的未来中与 Chris Young 合作。当然，在我的过渡过程中，我希望成为董事会的非执行主席。我将非常积极地帮助继续推行这家公司的战略。我认为欧洲，你知道，现在正是领导层更替的时机。我们正在继续扩大运营的复杂性。通过收购 Acosio，我们在那里实现了这一目标。

随着我们进一步进军整个电子发票毛绒市场，我们在 Ecosia 团队以及我们和我们的团队的持续增长方面度过了一个非常好的季度，而且机会的整体复杂性也在增加。就像我们想要一个曾经在那里并在高水平上做过这件事的人一样，这只是一个更高层次的机会。我们真的很感谢多年来领导该业务的绅士。但这是一个与我们有良好关系关系的人一起引进的一个很好的机会，所以我们资本化了在它上面。

亚历山大·詹姆斯·斯克拉：好的。很好。我不知道你或约翰是否愿意接受这一点，但正如我们思考第四季度的增长前景一样，相对于你今年早些时候谈到的中期增长前景，有多少逆风，比如真正的上涨、破产、早期关闭本地部署，在你看来，与你今天所经营的市场的任何不同之处，只是技术变化的步伐或SAP 转型或电子发票广泛采用的速度如何？谢谢。

约翰·R·施瓦布：是的。也许我会开始。你知道，我想你知道，从中期的总体指导来看，我认为 b k 迁移的事情，再一次，是我们通常知道的事情，这对本季度来说有点反常。我不认为这会是一个持续的事情。我们每个季度都会发生这些类型的事情。不过，我们看到的只是发生在一些真正的大事件的真正汇合。真正推动这一趋势的季度。所以我想说，从这个角度来看，我认为这对我来说有点反常。你知道，就其他方面而言。

当我们看看这个季度的表现时，我们会看看明年会是什么样子。请记住，当你了解我们去年的一些数据时，我们在去年第四季度确实有非常大的一些非常大的真实上涨。而且，我们对今年第四季度的预期很少。所以它确实推动了你知道，它推动了接下来的某些收入增长，它削弱了本季度的真正影响。群岛

大卫·德斯蒂法诺：是的。我的意思是，本季度的实际增长率将接近 13%。如果你去掉这些权利。嗯。我认为这是值得注意的。我和我确实认为，正如你对发票的期待一样，我的意思是，显然，我们刚刚进入整个领域并扩大我们已经讨论过的行动。我们认为这是真的知道，让我们在法国和德国最后期限到来时做好准备。 2026 年。这确实是我们一直在指望的，我认为这些采用的时间几乎已经落在了我们认为的时间点上，随着我们进入 26 年，它会显着加速。

Alexander James Sklar：好的。太好了。谢谢你们俩。

大卫·德斯蒂法诺：谢谢，亚历克斯。

接线员： 谢谢。我们有来自高盛 (Goldman Sachs) 的 Adam Hotchkiss 的下一个问题。请继续。

Adam R.Hotchkiss： 太好了。非常感谢您提出这个问题。大卫也向您表达我最美好的祝愿。与您合作真是太好了。 想谈谈您在人工智能客户会议上发表的评论。从您的角度来看，从人工智能的角度来看，客户最感兴趣的是什么？他们从探索到真正开始将其中一些事情付诸实践，处于什么阶段。我认为零售方面的智能猫呼叫很有趣。您能多快进入其他垂直领域并与更多客户一起运行？

大卫·德斯特凡诺：是的。是的。我认为我们正在采取的方法，感谢您提出问题和评论。我们在人工智能方面采取的以人为本的方法是企业市场期望的重要组成部分，因为当他们进入审计时需要可追溯性，他们必须证明他们在税收立场上所采取的立场是合理的，并理解决策中实际存在的逻辑对于他们的流程来说非常重要。所以我们保留的事实第一，人在循环中至关重要。

我认为我们正在做的一些代理对代理工作，我们强调了我们实际上直接与他们运行业务的系统合作的鼓励。因此，我在本季度强调了在 Microsoft 中，我们的平台与 Microsoft Dynamics 365 财务和供应链平台之间的第一个代理对代理交互，对我们的客户来说是一件非常令人鼓舞的事情。因为它让他们知道在幕后将会发生某些事情来支持他们持续的价值需求。

所以我认为这是我们在市场上所做的一个非常受欢迎的组成部分，而不是仅仅在直接方面推出人工智能，就像聊天 GPT 类型，你知道，副驾驶，但实际上将其提升到一个新的水平，在市场上提高效率和有效性。我认为 SmartCat 作为一种产品是一个非常令人兴奋的产品，我们开始看到一些我们认为可以使用的萌芽，因为我们的客户在分类方面面临挑战产品。所以现在我们要开始关注零售以外的领域，我们已经准备好了该产品。

你知道，我们现在正在将其转移到零售领域，同时我们也开始获取更多数据。老实说，我们基本上会按季度进行研究，看看我们可以吸收多少数据并使其对我们的客户群可行。当然，整个客户群对我们这样做有很大的兴趣。

Adam R.Hotchkiss：好的。太棒了。这确实很有帮助。然后，在投资方面，在电子发票和人工智能方面，我只是好奇这些是如何跟踪的。我知道本季度 EBITDA 确实有所好转。您还在期待利润率变化吗？我知道克里斯没有参加电话会议，但也许只是重申一下您的信心水平以及利润率变化的时间和幅度将会有所帮助。谢谢。

约翰·R·施瓦布：是的。很好的问题。是的。我们继续按照我们谈到的投资进行。Ecosio 投资每季度 4 到 500 万美元，然后是人工智能投资，主要集中在大卫刚刚谈到的一些智能猫活动上。他们正在跟踪，跟踪得很好。所以我们对此感觉很好。我们对迄今为止所看到的进展感到满意。同样，该计划在很大程度上是我们身后有很多我们进入的从明年年中开始。我想你知道，我们感觉一切都指向这一点，而且将继续指向这一点。

我们预计会开始看到一些，你知道，一些杠杆和一些实现开始显现出来。从整体利润率的角度来看，我们本季度确实有一个不错的季度，我认为我们对结果感到满意。但这很大程度上与我们在其他业务中看到的一些杠杆有关。根据我们在第二季度末进行的一些对话，在我们进入后半部分时，要考虑到支出。所以，再次认为我们对现有的投资计划感觉非常好。希望继续实施。

我们的计划在时间、支出或支出水平方面没有发生任何重大变化。所以我认为一切都继续顺利进行。

Adam R.Hotchkiss：好的，太好了。 谢谢你们俩。

约翰·施瓦布（John R.Schwab）：确实如此。谢谢。

接线员：谢谢。我们有来自威廉·布莱尔的雅各布·罗伯格的下一个问题。请继续。

Jacob Roberge：是的。感谢您提出问题。David，我也表示祝贺。过去几年与您合作非常愉快。就发票解决方案而言，您能谈谈该产品与来自某个国家/地区的一些竞争对手相比如何吗？覆盖范围的角度。当我们开始看到一些较大的国家（例如德国和法国）明年上线时，您觉得该产品是否已准备好迎接黄金时段？

大卫·德斯特凡诺：是的，当然，谢谢你的客气话。是的。第一，法国和德国，你知道，是优先事项。从第一天开始，整个战略就是确保无论在哪里都有未开发的领域，这意味着在某个国家，没有任何竞争对手已经解决了任何竞争问题。就我们一直在投资的领域而言，这是我们的首要任务。因此，我们已经准备好让法国、比利时和德国在这些方面展开竞争，并且非常放心，因为这些法规将在两个月后和另外两个月内对比利时生效。当我们进入 2026 年中后半段时。对不起。所以，是的，第一，在那里感觉很舒服。

第二，我们继续扩大我们的覆盖范围。如您所知，当我们进行收购时，我们并没有购买一家覆盖各地的公司。我们一直专注于主要经济体。并继续扩大我们对主要经济体的覆盖范围，电子发票对我们的客户来说是最重要的。主要经济体意味着我们的客户在大型经济体中开展大量业务。因此，最近宣布与 Brinta 建立市场合作伙伴关系，以加快我们在墨西哥和拉丁美洲等一些主要拉丁美洲地区的覆盖范围。巴西，我们的许多全球跨国公司都有收入。我们希望确保我们的覆盖范围在这些地区具有竞争力。

所以，是的，随着我们前进，这仍然是我们建设的稳定部分。这就是约翰刚刚强调的投资周期，它将贯穿明年年中。

雅各布·罗伯格：好的。这很有帮助。过去几个季度显然发生了一些变化。但从长远来看，您能否双击查看竞争格局，以及您是否看到胜率发生任何变化或竞争对手发出更多噪音，而今年可能会出现在边缘？

大卫·德斯蒂法诺：你知道，这很有趣。我真的只是像在这些电话之前一样确定，与我在美国的销售主管核实，特别是我们是否有，你知道，很多竞争对手。就赢率而言，竞争动态没有任何变化。

你知道，我们的战略是继续关注影响市场的影响者，我们与四大会计师事务所和其他大型会计师事务所的紧密关系，我们正在进行投资，以淡化我们的服务收入，这确实会影响短期收入，我们已经注意到，这也通过我们过去享受过的、我们继续看到的赢率得到了回报。当然，我们现在在人工智能和微软等领域进行的一些投资，我实际上认为将改善我们在某些领域的机会。新的一些，你知道，新的部分。

雅各布·罗伯格：太好了。感谢您提出问题。

接线员： 谢谢。我们有来自 Stephens Incorporated 的 Brent Alan Bracelin 的下一个问题。请继续。

布伦特·艾伦·布雷斯林：早上好，感谢您提出问题。我有两个问题。我知道你们在深入研究权利变化方面做了很多工作，并确保您对这些权利变化有更多的了解，当它们向前推进时，我们应该如何考虑这些变化？我们收到了一些问题，我们知道这些权利已经放缓了一点。我们是否必须经历持续几个季度的时期？是否有任何类型的推注或补充从时间上来说，我们需要注意这可能会持续更长的时间？或者你们是如何安排的？

约翰·R·施瓦布（John R.Schwab）：是的。谢谢布雷特提出的问题。是的，就权利和如何实施而言，我不认为，你知道，任何时间框架都会发生变化。 没有什么可以让它变得更快，更快的反弹，或者任何甚至是反弹太多的改变。所以我认为这需要一点时间才能发挥作用。在正常的业务过程和正常的更新过程中，我们会看到它的解决。

我们尽力让你知道，我们尽最大努力，你知道，在一些可见性面前，并尽最大努力确保我们将其纳入我们的预测中。但我认为，正如我们上次谈到的那样，你知道，其中一些东西只有在更新基地发生之前才会出现。总的来说，你知道，我认为，这还有更多的工作要做。只是与客户正在进行的整体经济活动有关。然后再说一遍，在较小程度上，他们有能力将正在使用的其他系统迁移到 Vertex 平台。

因此，当他们进行其他升级和其他事情时，他们会不断地将他们正在处理的其他系统和其他实体转移到我们的软件上。因此，如果由于他们正在做的其他活动而导致速度减慢，有时可能需要更长的时间。但我认为没有什么真正能够推动或显着改变这一点。你知道，这只是随着时间的推移而采取的一种方法。正如我们所说，我们看到了一些这样的情况发生回来围绕新冠病毒。

而且，当我们经历了几个季度后，随着活动再次回升，我们开始看到这种情况迅速回升，我预计我们也会在这里看到同样的情况。

Brent Alan Bracelin：太棒了。谢谢。还有关于 SAP 的第二个问题。感谢您之前的评论，既准备了问题，又回答了问题。您能不能稍微解释一下？围绕 SAP 迁移，任何轶事类型的对话都改变了语气。听起来本季度情况好一点了。您收到的轶事反馈是什么样的？我相信您在用户会议上进行了很多对话，您能给我们更多关于如何进行的对话吗？这些决定正在做出还是推迟？

David DeStefano：是的。我认为这次交流非常好，这只是我们客户会议上的一次交流。就在两周前，一个半星期前，我说这非常支持我们在进入 26 年时与大型会计师事务所的对话之间的预期，我们都在那里，很多会计师事务所都在那里，其中一部分是直接与 SAP 一起。我绝对认为 26 年的活动将会加速。根据客户告诉我们的内容以及他们将要处理的不断增加的积压订单所产生的影响来展望未来。

Brent Alan Bracelin： 太好了。这就是我所需要的。非常感谢。谢谢。

接线员：我们有来自花旗银行的 Steven Enders 的下一个问题。请继续。

史蒂文·恩德斯：好的。太好了。谢谢你今天早上提出的问题。大卫，也恭喜你。我在电话会议上得到了事先的看法。我想只是为了开始，我想问或澄清，我想，你之前发表的关于见到一些你知道的人的评论，有一些交易在本季度完成的时间。这对事情产生了一些影响。只是想更清楚地了解一下，如果有交易延迟，你知道，也许是如何体现的在管道中或者你如何从这里思考未来的管道。

大卫·德斯特凡诺：是的。感谢这个问题，当然还有评论，史蒂夫。该季度主要在第三季度的后端结束，这意味着 9 月是一个非常重要的月份。我认为这是我们期望再次看到的行为。良好的可见性。当我们谈论一个季度的管道时，这意味着已经完成的东西它没有陷入中间，比如，哦，他们会被延迟吗？因为他们的整个 ERP 流程变慢了当我们谈论指导时，当我们只是考虑本季度的指导时，它是基于他所看到的，而我们已经被选中的情况已经很远了。

这更多的是，比如，合法地完成他们的流程，以及正常的，你知道的，购买流程，如果你愿意的话，关闭。所以我认为我认为这个季度的流程非常一致，因为我们期待着第四季度的正常季度。 这是我们最大的季度，我们通常会朝着这个方向发展，其中 12 月是最大的月份。我预计这不会有任何差异。

史蒂文·恩德斯：好的。抱歉。但需要澄清的是，有些交易我被取消了，或者有些事情没有像你最初期望的那样结束。

大卫·德斯蒂法诺：不，我认为在第三季度，我们完成了我们认为要完成的交易。他们在本季度晚些时候完成。比我们预期的要晚。当然。这就是为什么我说 9 月是一个非常大的月份，显然我们有一点收入。这通常会在本季度的前几个月得到确认。当我们期待第四季度时，我认为我们会看到相同的设置。12 月将是一个非常大的季度，但管道的活动是我们预测的地方，它已融入我们对指导的思考中。

Steven Enders：明白了。好的。这很有帮助。就 Ecosio 而言，您很欣赏本季度的收入贡献，但您感觉今年的收入是否已步入正轨？就像，您是否看到了您所期待的赶超，我认为，您之前谈到的 16,000,000 收入数字是否已步入正轨？这仍然是视线吗？

约翰·R·施瓦布：是的。我们绝对。我们对此仍然有视线。我的意思是，我认为他们已经取得了一些真正的良好进展，我们已经看到了业务的一些不错的增长。那里的活动以及，你知道的，以及他们管道背后的动力。所以，我们绝对仍然有视线。而且，再说一次，在这两者的结合和我们正在进行的持续投资之间，你知道，我们正在这方面进行投资。业务方面，我们全力以赴，全力以赴发展电子发票，所以我认为，是的，我们希望看到这些结果按预期实现。

而且，史蒂夫，我认为这只是说，你知道，比利时的最后期限即将到来，你知道，这些都是正在做出的决定，这就是为什么，你知道，我们有这种可见性。我认为，当我们明年迈进时，你会看到完全相同的事情上演。进入法国和德国等更大的经济体。法国将在 9 月份上线，我希望看到我们所完成的活动真正增加。通过第一季度，没有那么多，但肯定是第二季度和第三季度，你会看到真正的上升。

然后，我们对德国的看法是一样的，你知道，27 年 1 月，第四季度后半段，这与我们根据经验所传达的信息非常一致。

史蒂文·恩德斯：好的。完美。很高兴听到这个消息，并且感谢您提出问题。谢谢，史蒂夫。谢谢。

接线员：我们有来自法国巴黎银行的 Andrew DeGasperi 的下一个问题。请继续。

Andrew Lodovico DeGasperi：谢谢。大卫，我会添加我自己的话以及这些年来与您的良好合作，祝您在主席职位上好运。我想在最后的问答中，我刚刚收到一条消息，在电子发票机会和 SAP 迁移之间，然后如果您添加相对于今年更容易的比较，我的意思是，有什么理由说明您的业务明年不应从顶线角度加速？我知道您不要给出指导。只是想更好地了解我们要去的方向。

约翰·R·施瓦布：是的。安德鲁，我会接受的。我将从这个开始。再说一次，当我们考虑明年时，你知道，我们现在不提供指导。当我们接到电话时，我们会在二月份打电话时这样做。明年。但我们确实预计明年的收入肯定会增长。我认为有很多基本面再次做出贡献，正如大卫谈到的那样。发票活动继续强劲。 SAP 管道 SAP 管道及其活动将为明年的增长做出巨大贡献。

因此，绝对地，我们预计明年的收入增长，由于这些因素在业务中仍然非常普遍，因此明年的收入将大幅增长。

Andrew Lodovico DeGasperi：太棒了。然后，也许只是一个方面，我想你之前提到过一些关于一些客户正在支付两笔抵押贷款的评论。当他们进行这些转换时。只是想知道，你知道，现在有多少客户群正在这样做？因为如果你看看你的云与本地收入，显然会射击。 我想我的问题是，我们是否看到这两者之间存在更广泛的错位？当我们展望明年时？

David DeStefano：不，完全不。没有理由认为我们的第一批客户总是具有良好的可见性，而且，你知道，我们努力将这一点纳入我们的指导中，这样就不会出现意外。就第三季度发生的情况而言。所以，不，第一，我不认为这一点，我们通常只看到我们每年有 2% 到 3% 的客户正在迁移。我已经谈到过，你知道，有一个本地基础永远不会消失。订阅收入将持续相当长一段时间。我们的业务中已经有接近 57% 左右是云。这就是它增长的地方。

我认为我们会看到速度变慢，你知道，我们将继续那些尚未迁移的企业将花费最长的时间来迁移，因为我们知道那些尚未迁移的企业的性质。所以，不，我完全有理由认为我们会发生这种意外。只是这些客户比正常情况下关闭得更快，但我不担心，实际上我根本不担心这一点。

安德鲁·洛多维科·德加斯佩里：好的。谢谢。谢谢。

接线员：我们有来自 Citizens 的 Patrick Walravens 的下一个问题。请继续。

Patrick D.Walravens：太棒了，非常感谢。大卫，我想你在 2007 年第一次来参加我们的会议。所以在过去的 18 年里与你合作非常愉快。这可能是为了乔，但是，你知道，准备好的讲话没有解决 2028 年的目标。所以我们可以直接解决这个问题吗？你是否重申 2028 年，你知道，订阅增长 20% 以上，今天的云增长超过 30%？

David DeStefano：是的。我认为回购是我们董事会对这家公司未来 100% 充满信心的信号。而且我当然认为，我们在所做的一切事情中都将继续以云为先，所以我认为没有理由从根本上认为这将偏离我们未来预期的增长。当然，我们在电子发票方面看到的情况以及 26 年 SAP 的情况更是如此。我不认为有理由从根本上改变我们在指导中所说的任何内容。

你在权利中看到的数字有所回落，我们在新冠肺炎疫情中看到了这一点，然后，你知道，它很好地恢复了。我再次看到了企业客户的基本性质。他们将通过乐队成长。我们自然会获得这些权利。所以，不，我没有数据表明我们的转变，我们基本上就是我们所说的那样。

Patrick D.Walravens：是的。太棒了。太棒了。然后我可以问一下破产的事吗？因为我很快就查到了其中的两个。还有 Party City 和 Big Lot，这两个都是在 24 年 12 月宣布的。所以是的。结果如何？就像，是的。你怎么知道，它是如何运作的？

David DeStefano：因此，当公司提交第 11 章时，有时他们会继续营业。他们会继续营业多年。只要你还在营业，你就必须收取销售税。过去我们有一些客户破产了，我们继续收取许可证收入。可能会降低税率，因为他们的收入下降了。但我们继续从中收取收入。这些是正式消失的。你不知道什么时候会结束。我们没有我们知道，仅仅因为他们提交了第 11 章并不意味着我们一定会看到该许可证立即终止。该许可证收入。

Patrick D.Walravens：好的。太好了。是的。当然。谢谢。

接线员：谢谢。下一个问题由贝尔德 (Baird) 的罗伯特·库尼·奥利弗 (Robert Cooney Oliver) 接听。请继续。

罗伯特·库尼·奥利弗（Robert Cooney Oliver）：太棒了。谢谢大家。早上好。谢谢你提出问题。大卫，第一个问题只是主题之一，我认为，在 3 月份的分析师日上，税收不仅作为合规性，而且作为业务支持。作为其中的一部分，你不仅谈到了传统的企业渠道（这一直是本次电话会议的重点），还谈到了 SAP Hybris 和 Salesforce Demandware 等一些市场。显然， Shopify 正在向高端市场进军，目前还没有对此做出任何评论。

所以我真的很想听听你们对你们今天相对于这个机会的看法，这个机会似乎确实是一个新兴的机会。 在税务软件市场内？然后我对约翰进行了快速跟进。

David DeStefano：是的，当然。在我的客户会议上，Shopify 和我一起上台。真正谈论了合作伙伴关系以及我们与他们所做的工作，真正步调一致，他们继续扩张。他们继续扩张，并且在高端市场迅速取得成功。我们两个组织之间存在天然的协同作用。所以，你知道，每个季度，我都会尝试挑选一些值得注意的胜利。从第二季度开始，有很多关于 SAP 的问题管道。我们在 SAP 方面度过了一个非常好的季度，获胜，所以我想我只想在电话会议中强调其中的一些。但是，你知道，我们在整个基础上继续取得进展。

在我们的关键技术生态系统合作伙伴中，第一。第二，我认为没有理由不会改变。事实上，您可能已经注意到我们推出了由 Vertex 提供支持的 Kintsugi 产品，我认为这只会为我们增加未来实现增长的新机会，因为我们着眼于他们在低端市场实际工作的能力，这对于 AI 所提供的解决方案类型非常值得怀疑或非常适合，AI 可以通过 Konsugi 提供。

罗伯特·库尼·奥利弗（Robert Cooney Oliver）：太好了。这很有帮助。谢谢，大卫。然后，约翰，你知道，我知道现在的挑战似乎更多是关于权利的真实上升，而不是关于 ERP 机会。所以就这个主题，随着连续两个季度的指导下降，也许更多地谈谈你如何将这些期望纳入第四季度的指南，以及我们如何适应现在让你们感到惊讶的想法，我想一想，这里还有几个季度。那么如何考虑进入 26 年呢？非常感谢。

约翰·R·施瓦布：是的。谢谢，罗布。当然，你知道，我们在第二季度修订了权利是其中的一个重要部分，或者权利和真实的情况是故事的一个重要部分。这当然是我们在制定指导方针时考虑到的事情。我们将在整个季度继续关注这些内容，监控这些内容。再说一次，我们指出本季度真正影响第四季度的一些事情，你将与他们无关权利和真正的优点，因为我认为我们对我们如何捕捉到这一点感到满意。但还有一点与时间有关，以及一些已经发生的 BK 迁移事情。

再次，我觉得 BK 迁移，正如我之前提到的，有点反常。本季度的时间安排肯定是我们要使用的，我们将继续使用，正如我们所想的那样，我们继续对 2026 年进行预测，然后在我们管理的过程中继续使用。所以这就是我想说的，罗布，就我们如何考虑指导而言，我认为我们没有改变我们的理念，我们在任何方面都没有改变我们的理念。因此，我们将继续全力以赴，并尽力确保我们提供清晰准确的信息。

罗伯特·库尼·奥利弗：太棒了。非常感谢。非常感谢。你敢打赌。

接线员：谢谢。我们有来自 Jefferies 的 Samad Samana 的下一个问题。请继续。

Samad Samana：嗨。早上好。我的大部分问题都得到了解答。但是，如果我只考虑破产，如果它们都发生在类似的零售领域。那么这可能只是巧合，而不是其他任何事情。但是，约翰，您能否提醒我们，就业务而言，您最大的垂直行业在哪里？考虑到破产发生的地方，您至少在零售行业内采取更保守的观点吗？然后我有一个后续行动。

约翰·R·施瓦布：是的。问得好，萨马德。谢谢。就我们的大型垂直行业而言，当然，制造业是我们最大的。不久之后，零售业也进来了，所以它们规模更大。他们是更大的焦点。你知道，我们当然已经研究了我们零售垂直领域内的其他一些客户。以预测是否有任何情况。但是，你知道，在这一点上，实际上没有什么引起我们，你知道，导致我们暂停或调整我们对那里的任何曝光的想法。我们觉得我们非常保守，而且我们处于一个很好的位置。

萨马德·萨马纳：明白。 然后也许只是在长期目标上，我知道我知道帕特问了这个问题，但我会以稍微不同的方式问你。我的意思是，随着管理层转型的进行，业务面临逆风，如果我考虑一下四个q指导，有点指向看起来像，高单位数增长，似乎到2028年要达到20%是一个非常困难的提升。所以为什么不摆脱这些目标并使其变得更容易，特别是当你管理转型。请帮助我们思考一下，达到 20% 的目标是什么。

约翰·R·施瓦布：是的。萨马德，我想我可能首先要说的是，正如大卫提到的那样，我们觉得我们所讨论的所有业务整体需求驱动因素仍然存在，我们对此感觉良好。你知道，这里正在发生一些转变，随着时间的推移，我们会很好，肯定会像大卫所阐述的那样，顺利度过这一时期。但我认为，在这一点上，我们仍然觉得所有的事情都在发生。让我们，你知道，那些期望回到了，你知道，回到了三月份的时间框架，当时我们给出的这些期望仍然存在并正在发挥作用。

我们期望看到我们期望看到一些，你知道的，在我们考虑“26”和“27”时，当然也会在这方面取得一些额外的进展。因此，就我们在长期指导方面所做的事情而言，我认为我们觉得现在有点太早了。再说一次，考虑到我们面前的需求，我不知道现在是改变任何事情的正确时机。

Samad Samana： 太好了。谢谢您回答我的问题。

接线员：我们的问答环节到此结束。我想将会议转回由 Joe Crivelli 发表闭幕词。

Joseph J.Crivelli：谢谢大家今天加入我们。如果您有任何后续问题，或者您想安排更多时间与团队交流，请给我发送电子邮件：[email protected]。祝您今天休息愉快，我们期待在未来几周内与您交谈。

接线员：会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。

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本文是为 The Motley Fool 制作的本次电话会议的文字记录。虽然我们力求做到“愚蠢的最佳”，但此文字记录中可能存在错误、遗漏或不准确之处。与我们所有的文章一样，The Motley Fool 不对您使用此内容承担任何责任，我们强烈鼓励您自己进行研究，包括亲自收听电话会议并阅读公司的 SEC 文件。请参阅我们的条款和条件以了解更多详细信息，包括我们的强制资本化免责声明。

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