随着平台定价加速采用，BlackLine 制定了 2026 年预订量增长 20% 的目标

收益电话会议洞察：BlackLine (BL) 2025 年第 3 季度

管理观点

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董事长兼首席执行官欧文·瑞安 (Owen Ryan) 强调了涉及领导力、上市和技术变革的两年转型的完成，并表示这些努力“开始取得切实成果”。他指出，“收入增长至 7.5%。我们的非 GAAP 运营利润率达到 21.4%，自由现金流利润率达到 32%。”

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Ryan 强调了新客户获取的实力，“新客户预订……增长了 45%，这些胜利的质量是显而易见的，平均新交易规模增加了一倍多，达 111%。”他列举了一些重大胜利，包括该公司有史以来最大的总合同价值交易以及新平台定价的采用占新客户预订量的近四分之三。

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战略重点放在基于平台的定价和 Studio360 上，Ryan 表示：“我们的平台定价模式旨在将我们的增长与简单的座位数量脱钩，并将我们的收入与我们提供的价值直接挂钩。”他还讨论了人工智能创新，提到了对话式人工智能 Vera 的推出以及 Verity AI 代理的进展。

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首席财务官帕特里克·维拉诺瓦 (Patrick Villanova) 报告称：“总收入增长 7.5%，超过 1.78 亿美元。订阅收入增长 7%，服务收入增长 13%。”他强调了该季度现金流创历史新高，“运营现金流……6400万美元，自由现金流……5700万美元。”

展望

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Villanova 预计第四季度收入“将在 1.82 亿美元至 1.84 亿美元之间，增长约 7.4% 至 8.6%”。非 GAAP 营业利润率预计“在 24% 至 25% 范围内”，非 GAAP 净利润在 4200 万美元至 4400 万美元之间，即每股 0.58 美元至 0.61 美元之间。

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更新了 2025 年全年指引：“我们预计 GAAP 总收入将在 6.99 亿美元至 7.01 亿美元之间，增长约 7% 至 7.3%。”非 GAAP 营业利润率预计为“22% 至 22.5%”，非 GAAP 归属于 BlackLine 的净利润预计为 1.53 亿至 1.57 亿美元，即每股 2.08 至 2.13 美元。

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瑞安表示：“基于我们强大的产品线、平台定价模型的采用和运营改进，假设宏观环境稳定，我们预计明年将实现收入加速增长和利润率持续扩张。”管理层特别提到“明年总预订量增长……约 20%”。

财务业绩

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Villanova 公布的年度经常性收入为 6.85 亿美元，增长 7.3%，总 RPO 增长 12.4%。平均合同期限为 27 个月，“新客户合同期限……比上年增长了近 10 个月。”

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本季度计算的账单增长了 4%，过去 12 个月的账单增长率为 7%。

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战略产品占销售额的 36%，高于去年的 32%。SolEx 贡献了总收入的 26%。

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非 GAAP 订阅毛利率为 82%，非 GAAP 总毛利率约为 79%，非 GAAP 运营利润率为 21.4%。 BlackLine 的非 GAAP 净利润为 3800 万美元。

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该公司报告称，本季度以 1.13 亿美元回购了约 210 万股股票。

问答

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John O'Neill，Wolfe Research：当被问及大客户在考虑 Studio360 和 AI 产品时暂停用户添加，以及这是否影响净新 ARR 时，Villanova 回答道，“我们确实看到一些交易在本季度末下滑……可能延迟了几百万美元的交易……现在是在第四季度。”

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Robert Oliver，Baird：探讨自动化对座位数和徽标流失的影响。Ryan 解释说，“我们今年的业绩表明我们有能力达成更大、更具变革性的交易……新客户预订……本季度增长超过 40%，我们的净平均交易规模自去年以来翻了一番。”他详细介绍了两种类型的消耗：基于成功的消耗（由于自动化而需要更少的许可证）和采用不足。

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Christopher Quintero，摩根士丹利：当被问及预计预订量增长 20% 的驱动因素时。Ryan 将其归因于“组织中更高级别的对话的改变”、深化的合作伙伴关系以及产品主导的增长。Quintero 还询问了竞争优势，Ryan 表示，“我们看到竞争胜利的大幅上升。”

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Alexander Sklar、Raymond James：寻求有关 SAP 合作伙伴关系和宏观因素的具体信息。Ryan 指出 SAP 关系“牢固”，并提到了全球参与度。 维拉诺瓦表示，2026 年的增长前景是基于“我们今天所处的环境”。

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美国银行证券池田浩司：询问了股东价值策略。Ryan 重申重点是“重新加速增长……推动业绩底线，向股东返还现金。”

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Adam Hotchkiss，高盛：被问及如何实现自动化实施以缩短销售周期。Ryan 描述了领导层的变动，并计划推出人工智能驱动的实施代理，并预计在 2026 年上线“时间不长”。

情绪分析

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分析师向管理层询问自动化和席位流失、交易延迟以及实现增长目标的能力的影响，这表明他们的语气略显谨慎但具有建设性。

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管理层在准备好的讲话和问答中都保持着自信的语气，反复提到战略胜利、执行力的提高以及对达到或超过既定目标的“极大信心”。瑞安表示：“这些因素让我们对实现持续盈利增长的能力充满信心。”

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与上季度相比，分析师的基调仍然是探索性的，但更多地关注近期改进的可持续性和指导的清晰度。管理层的基调从严格的乐观转向对战略方向和未来业绩的信心和自信增强。

季度与季度比较

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第三季度的收入和净利润指引与第二季度的上调一致，但第四季度指引和 2026 年初步展望明确要求加速增长和利润率扩张。

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战略重点继续从较小的客户转向规模更大、更具变革性的交易，并采用更高的平台定价和多年续订组合。

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与上一季度强调基础性转型相比，管理层对于利润扩张以及将增长与座位数脱钩的态度更加自信。

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分析师的关注点从领导层变动和早期定价采用转向了实现新预订和利润目标的驱动因素和风险。

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该公司现在强调提高生产力、运营杠杆和人工智能驱动的自动化是关键杠杆，而上一季度则强调基础平台和上市增强。

风险和担忧

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管理层承认，向平台定价和自动化转型对净收入保留存在轻微阻力，因为一些客户需要的许可证较少。

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对低端客户的战略淡化已接近完成，预计阻力将在 2026 年中期消退。

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Villanova 指出，“在客户采用我们的平台定价模型并评估我们的人工智能路线图之前，网络用户的增加速度很慢。”

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与主要产品转型和人工智能产品相关的延迟交易和客户暂停被视为近期风险，尽管管理层将这些风险描述为暂时的。

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持续关注费用管理、运营效率和客户采用被视为缓解策略。

最后的结论

BlackLine 管理层强调，成功完成基础性变革、平台定价的大力采用以及人工智能创新的重大进展是预计到 2026 年加速增长和利润率扩张的关键驱动力。强劲的新客户赢得、更大的合同价值和不断提高的运营杠杆强调了实现 20% 预订增长率和实现持续盈利增长的信心，管理层重申对股东价值和一致执行的关注。

阅读完整的收益电话会议记录 [https://seekingalpha.com/symbol/bl/earnings/transcripts]

更多关于 BLACKLINE 的信息

* BlackLine, Inc.(BL) 2025 年第三季度收益电话会议记录 [https://seekingalpha.com/article/4839850-blackline-inc-bl-q3-2025-earnings-call-transcript]
* 黑线公司 2025 年第三季度 - 结果 - 收益电话会议演示 [https://seekingalpha.com/article/4839724-blackline-inc-2025-q3-results-earnings-call-presentation]
* BlackLine：盈利增长加速的可见路径 [https://seekingalpha.com/article/4828784-blackline-visible-path-to-earnings-growth-acceleration]
* BlackLine 受到更多投资者的压力要求出售 - 报告 [https://seekingalpha.com/news/4518585-blackline-getting-Pressure-from-more-investors-to-pursue-a-sale-report]
* BlackLine 非 GAAP 每股收益为 0.51 美元，收入为 1.7829 亿美元，超出 18 万美元 [https://seekingalpha.com/news/4517862-blackline-non-gaap-eps-of-0_51-in-line-revenue-of-178_29m-beats-by-0_18m]