Varonis (VRNS) 2025 年第三季度收益電話會議記錄

圖片來源：The Motley Fool。 日期2025 年 10 月 28 日星期二下午 4:30 美國東部時間致電參與者首席執行官 — Yakov Faitelson首席財務官兼首席運營官 — Guy Melamed需要 Motley Fool 的報價分析師？電子郵件 [email protected]完整電話會議記錄Yaki Faitelson，首席執行官；初步發言後，我們將開始問答環節。在本次電話會議中，我們可能會發表與我們業務相關的聲明，根據聯邦證券法，這些聲明將被視為前瞻性聲明，包括對我們第四季度和截至 2025 年 12 月 31 日的全年未來經營業績的預測。由於多種因素，實際結果可能與此類聲明中所述的結果存在重大差異。 這些我們今天發布的收益新聞稿中前瞻性陳述標題部分列出了這些因素，這些因素和其他重要風險因素在我們向美國證券交易委員會提交的報告中進行了更全面的描述。我們鼓勵所有投資者閱讀我們向 SEC 提交的文件。這些陳述僅反映我們截至今天的觀點，不應被視為代表我們在任何後續日期的觀點。 Varonis 明確拒絕申請或承諾公開發布對此處所做的任何前瞻性陳述的任何更新或修訂。此外，本次電話會議將討論非 GAAP 財務指標。 我們的 2025 年第三季度收益新聞稿和投資者演示文稿中還提供了最直接可比的 GAAP 財務指標的調節表，您可以在 www.varonis.com 的投資者關係部分找到這些信息。最後，請注意，我們網站的投資者關係部分提供了今天電話會議的網絡廣播。接下來，我想將電話會議轉交給我們的首席執行官， Yaki Faitelson.Yaki？ Yakov Faitelson：謝謝蒂姆，大家下午好。我們感謝您加入我們討論我們第三季度的業績。第三季度結束時，我們公司總 ARR 的 76% 來自 SaaS，這意味著我們現在已經在不到 3 年的時間內完成了 SaaS 轉型，比計劃提前了 2 年多。今年 2 月，在我們的第一季度財報電話會議上，我們注意到 Varonis 是兩家公司的故事，今天仍然如此。我們的 SaaS 業務，它推動了我們的發展勢頭，因為 SaaS 客戶受益於平台和我們的本地訂閱業務的簡單性和自動化結果，拖累了公司總體 ARR 增長，並掩蓋了我們 SaaS 業務的實力。 故事繼續讓我們首先回顧一下我們的第三季度業績。 ARR 同比增長 18%，達到 7.186 億美元。但是，在本季度的最後幾週，我們經歷了我們的非聯邦本地訂閱業務的聯邦業務續訂弱於預期，導致第三季度低於我們的預期。由於聯邦垂直領域的持續表現不佳，我們將縮小團隊規模，直到看到改善。現在我們已經完成了 SaaS 轉型，我們現在宣布自託管解決方案的生命週期將於 2026 年 12 月 31 日結束。我們預計這將導致我們剩餘的 OPS 的不確定性增加業務向前發展。 今年前兩個季度，我們整個業務的總續訂率有所改善，這就是為什麼第三季度最後幾周續訂率下降出人意料的原因。考慮到最近的變化以及我們終止自託管解決方案生命週期的決定，我們正在對我們的指導採取額外的保守態度，並假設第四季度 OPS 業務的續訂率更低。我們還採取深思熟慮和審慎的步驟管理整個業務的費用，其中包括減少 5% 的員工人數，以便將我們的資源重新分配到投資回報率最高的地方。 現在，我將很快更詳細地審查我們的結果和更新的指導。儘管我們的 OPS 業務出現疲軟，但我們在第三季度再次看到對 SaaS 平台的強勁需求。發生這種情況是因為客戶能夠以更少的努力來保護他們的數據。 在我們的 SaaS 產品組合中，用於雲環境的 Varonis 在第三季度繼續表現出吸引力，這是由我們在平台上進行的投資推動的，這些投資旨在擴展到更多用例並保護更多平台。我們保護雲數據的能力對我們來說意味著一個重大的增長機會，因為我們才剛剛開始觸及表面。 由於過渡已經完成，我們的代表可以更加關注新業務和追加銷售現有 SaaS 客戶，因為我們相信對追加銷售的額外關注將幫助我們打開這個市場現在，我想從我們的近期結果退後一步，討論我們對前進的機會。正如我在前幾個季度所說，不良行為者不是闖入，而是登錄。一旦身份被洩露，就沒有邊界，公司需要一個複雜的數據安全平台來保證數據安全。 Varonis 採用數據優先的方法，幫助公司定位敏感數據，可視化誰有權訪問它，自動鎖定它，然後自動檢測和響應僅執行其中 1 或 2 項任務不足以保護數據。 Varonis 的與眾不同之處在於我們能夠成功地對各地的數據執行所有 3 項任務。我們的 SaaS 平台和 MDDR 顯著減少了保護數據所需的工作量和資源。 AI 繼續高度關注數據安全的需求，與我交談的 CISO 希望確保 3 件關鍵事情。 他們不會發生數據洩露，他們不會面臨合規罰款和他們希望保護自己的數據，以輕鬆安全地使用人工智能。解決這個問題一直很困難，在人工智能時代，如果沒有先進的自動化，保護數據變得更加困難。第三季度，我們繼續看到希望保護數據以安全地實現 Copilot 生產力優勢的公司的需求，我們相信我們仍處於開始利用這一順風車的早期階段。 7 月，我們宣布更新與 Microsoft 的戰略合作夥伴關係，並正在進行重大投資以深化合作隨著時間的推移，我們與他們的集成將更好地幫助客戶安全地採用 Copilot。我們相信，這些投資最終將使我們更好地利用這一巨大機遇。 7 月，我們宣布發布下一代數據庫活動監控 (DAM)，該產品源於對 Cyral 的收購。 Varonis 數據庫活動監控提供了一種雲原生無代理解決方案，為人工智能時代提供下一代數據庫安全性和合規性。 與部署緩慢且合規性價值有限的傳統數據庫活動監控工具不同，我們的下一代 DAM 解決方案是我們更廣泛的 SaaS 平台的一部分，該平台提供快速部署、實時威脅檢測、自動修復和對敏感數據訪問的深入可見性。這為客戶使用我們統一的 SaaS 平台提供了針對任何類型數據的自動化安全結果。本月早些時候，我們推出了 Varonis Interceptor，它為客戶提供了突破性的 AI 原生電子郵件安全解決方案，旨在在數據洩露開始之前阻止數據洩露，並在最近收購的 SlashNext 上發揮作用。 Interceptor 的推出是我們平台的自然演變，通過連接電子郵件、身份和數據之間的點，顯著擴大我們的總體可尋址市場。 我們相信，我們將大幅提高 MDDR 服務的價值，並幫助客戶在攻擊路徑的早期階段阻止威脅。在此，我想簡要討論第三季度贏得的幾個關鍵客戶。我們繼續看到對新客戶的強勁需求，其中之一是一家金融科技公司，希望用數據安全平台取代其有限的 DSP 端點工具。現有的分類供應商無法擴展，無法提供轉發和完整的分類規模，也無法自動修復風險或檢測威脅。 Varonis 能夠快速發現 Copilot 用戶顯示的過度暴露的 PII 數據和憑據以及純文本。 Varonis 還自動修復了此暴露，並在單個儀表板下提供了雲數據的當前完整視圖。他們購買了用於混合環境的 Varonis SaaS with MDDR 以及 Copilot Azure、AWS、ServiceNow、Snowflake 和數據庫。 我們還繼續看到我們的自託管客戶尋求轉換為 SaaS。本季度，一個例子是一家全球金融服務公司，自 2010 年以來一直是 Varonis 客戶。作為一家受到嚴格監管的組織，他們歷來使用 Varonis 進行合規性和審計用例。他們希望進一步了解其 IaaS 數據，並希望簡化在 1 個統一 SaaS 租戶下部署的持續維護。 他們評估了許多 DSPM 供應商，但他們沒有提供了 Varonis 所提供的廣泛支持和自動化成果。該組織針對 Copilot、Active Directory、Exchange Online、Edge、UNIX、隱私自動化和 Varonis for IaaS 的混合環境升級到了 Varonis SaaS。總而言之，儘管我們對第三季度最後幾週的本地業務表現感到失望，但我們看到對 SaaS 平台的強勁需求繼續受到鼓舞，該平台目前占公司 ARR 總額的 76%。這種需求是由它提供的自動化結果和規模，以及客戶對部署 AI 計劃和保護雲中數據的興趣。 那麼，讓我把電話轉給 Guy.Guy？ Guy Melamed：謝謝，Yaki。大家下午好。感謝您今天加入我們。正如 Yaki 提到的，我們將 Varonis 視為兩家公司：我們健康的 SaaS 業務，目前占我們總 ARR 的 76%（約 5.45 億美元），以及我們的本地業務，其較弱的業績掩蓋了 SaaS 在公司總體業績中的潛在增長。我將很快對此進行闡述，但首先讓我回顧一下我們的第三季度業績並更新指導。第三季度，ARR 同比增長 18％，達到 7.186 億美元。由於聯邦和非聯邦本地訂閱業務在最後幾週的續訂弱於預期，我們的季度業績未達到我們的預期。 在今年的前 2 個季度中，我們看到整個業務的總續訂率有所改善，這就是為什麼第三季度最後幾周續訂率下降出人意料的原因。由於尚不清楚這種下降是特定於第三季度續訂的客戶還是適用於剩餘的本地訂閱客戶群體，因此我們假設第四季度的續訂率較低，並預計我們的本地續訂率將持續變化。 由於與我們的指導相關，我們現在正在對第四季度採取額外的保守態度，以應對第三季度業績疲軟以及終止我們的自託管解決方案的決定。同時，即使排除轉換的影響，我們的 SaaS 業務仍然非常健康，並且我們繼續看到 SaaS NRR 趨勢處於非常健康的水平。我們預計這種需求將繼續成為我們業務未來的增長動力。 這是由三個因素：一是自推出SaaS平台以來我們看到的健康的新客戶需求持續存在；第二，由於 SaaS 轉型的完成，從明年開始更加關注 SaaS 追加銷售動議；第三，我們在與微軟的合作夥伴關係以及對 Cyral 和 SlashNext 的收購中進行的投資，我們預計將開始產生回報。第三季度，ARR 為 7.186 億美元，同比增長 18%。今年迄今，我們產生了 1.116 億美元的自由現金流，高於去年同期的 8860 萬美元。第三季度的總收入為 1.616 億美元，增長 9% SaaS 收入為 1.258 億美元。 定期許可證訂閱收入為 2480 萬美元，維護和服務收入為 1090 萬美元，因為我們的續訂率保持在 90% 以上。轉到損益表。我將討論未來的非 GAAP 業績。第三季度的毛利潤為 [ 128.3 ] 百萬美元，毛利率為 79.4%，而去年同期毛利率為 85% 2024 年第三季度。我們的毛利率繼續超出我們的預期，我們對投資者日設定的長期目標非常有信心。第三季度的營業費用總計 [ 128.1 ] 百萬美元。因此，第三季度營業收入為 20 萬美元，營業利潤率為 0.1%。 相比之下，去年同期營業收入為 910 萬美元，營業利潤率為 6.1%年。 第三季度的 ARR 貢獻率為 16.3%，高於去年的 15%。本季度，我們的財務收入約為 1010 萬美元，主要由現金、存款和有價證券投資的利息收入驅動。 2025 年第三季度的淨利潤為 840 萬美元，或稀釋後每股淨利潤為 0.06 美元，而第三季度的淨利潤總額為 1380 萬美元，或稀釋後每股淨利潤為 0.10 美元這分別基於 2025 年第三季度和 2024 年第三季度的 1.341 億股稀釋後流通股和 1.347 億股稀釋後流通股。截至 2025 年 9 月 30 日，我們擁有 11 億美元的現金、現金等價物、短期存款和有價證券。截至 2025 年 9 月 30 日的 9 個月，我們產生了運營現金為 1.227 億美元，去年同期為 9090 萬美元；資本支出為 870 萬美元，去年同期為 230 萬美元。現在更詳細地討論我們更新的 2025 年指引。對於 2025 年第四季度，我們預計總收入為 1.65 億美元至 1.71 億美元，增長 4% 至 8%。 非 GAAP 運營收支平衡的收入為 300 萬美元，非 GAAP 攤薄後每股淨利潤為 0.02 至 0.04 美元。這假設稀釋後流通股為 1.334 億股。對於 2025 年全年，我們預計 ARR 為 7.30 億至 7.38 億美元，增長 14% 至 15%。自由現金流為 1.20 億至 1.25 億美元。總收入為 6.152 億美元6.212 億美元，增長 12% 至 13%。非 GAAP 運營虧損為負 820 萬美元至負 520 萬美元。非 GAAP 攤薄後每股淨利潤在 0.12 美元至 0.13 美元之間。這假設稀釋後流通股為 1.348 億股。最後，正如我們今天宣布的那樣，我們的董事會已批准 1.5 億美元的股票回購計劃。 我們能夠之所以做出這一宣布，是因為我們擁有超過 10 億美元流動性的強勁資產負債表以及健康的自由現金流生成。總之，雖然我們對第三季度本地業務的表現感到失望，但我們對 SaaS 業務的表現仍然充滿信心。我們將繼續深思熟慮地管理我們的業務，我們相信這最終將使我們的客戶、公司和股東長期受益。因此，我們很樂意接受提問。運營商？ 運營商：[運營商說明] 我們的第一個問題來自摩根士丹利的 Meta Marshall。 Meta Marshall：對我來說，也許問題是你們剛剛獲得了 FedRAMP 對 SaaS 平台的高度授權。所以我猜想，終止聯邦團隊中某些人員的決定是出於什麼原因。您今後如何尋求這個機會？ Yakov Faitelson：我們有 FedRAMP 溫和派，但我們只是沒有經驗證據表明，當我們考慮所有投資時，這就是我們需要投資的地方。我們一直說它的表現不像企業業務。而且我們還沒有弄清楚為什麼聯邦繼續表現不佳。這只是結果，我們正在減少我們聯邦團隊的足跡，只是分組和重新評估那裡的戰略。 那裡的數據很重要，但我們看到當我們將這些客戶轉移到 SaaS 時，它只是所有自動化的巨大價值主張，我們相信數據庫活動監控和電子郵件非常強大，我們只想主要投資於我們可以盡快將這些客戶轉移到 SaaS 的地方。 操作員：我們的下一個問題來自 RBC 資本市場的 Matt Hedberg。 Matthew Hedberg：Yaki，您是否聽到過任何與本地交易沒有續訂的原因一致的內容？我的意思是，我猜有什麼問題嗎？然後，Guy，您指出 SaaS NRR 趨勢保持在健康的水平。我想知道您是否可以更詳細地說明這可能意味著什麼水平。 Yakov Faitelson：Matt，所以獲勝率保持不變。我們超過 75% 的 ARR 來自 SaaS，並且 SaaS 平台表現非常好。我們發現我們的一些 [應用程序] 非常關注 SaaS 客戶。 不幸的是，他們沒有為 OPS 客戶的最後一站提供賬戶管理觸發器，主要是當他們是單線程並且沒有在本地使用完整的 Varonis 平台時。您知道我們的查找、修復、警報方法。查找關鍵數據，進行補救並進行威脅檢測。 我們只是回到基礎知識，確保我們以正確的方式重新照顧這些客戶，並確保他們以非常系統的方式服務這些客戶方式，展示 SaaS 的價值，幾乎將它們視為一項新的銷售活動，只是不假設有好的跡象和積極的對話這一事實，他們就會繼續前進。當我們看到它時，沒有一個共同的線索。沒有一個共同的主題為什麼這個 OPS 客戶沒有續約。這就是為什麼我們非常小心。 但我認為我們看到的最重要的是這是兩家公司的清晰故事，這個自動化平台擁有所有覆蓋範圍很容易完成所有其餘的集成。許多客戶需要 DA Cloud，當我們與它競爭時，我們稱之為 DSPM，我們對這些 OPS 客戶的勝率非常非常高。因此，我們現在所做的實際上是確保我們非常專注於最後一站並將這些客戶轉移到 SaaS。 Guy Melamed：馬特，關於您的 NRR 問題，正如 Yaki 提到的，這絕對是 - Varonis 現在有 2 家公司。我們在第四季度的財報電話會議上談到了 SaaS 業務強勁的事實。當我們看到第三季度的結果時，我認為整體本地訂閱業務在某種程度上拖累並掩蓋了我們在 SaaS 領域的健康業務。當你看 NRR 時，我會關注 SaaS 方面的 NRR，因為這確實很重要。我們肯定會看到 NRR 繼續處於非常健康的水平並且遙遙領先公司總 NRR 的比例。 我們每年都會披露 NRR 數字，並且我們將在第四季度末提供 SaaS NRR。但只是提醒您，轉換提升不包括在該計算中。因此，這實際上反映了回到我們的 SaaS 客戶並繼續向他們出售額外許可證的能力。我們肯定有足夠的平台可以向這些客戶出售我們擁有的平台數量。因此，我們對我們看到的數字感到非常鼓舞在那裡，我們對 SaaS 業務感覺非常好。 操作員：我們的下一個問題來自花旗集團的 Fatima Boolani。 Fatima Boolani：Guy 和 Yaki，你們已經發現，企業客戶的這種不續約或流失可能更多是一個孤立的事件，但你們很謹慎，坦率地說，對今年的 ARR 指導持懷疑態度。所以我想知道， 24% 的 ARR 基礎不是 SaaS。您反映的一些細粒度假設或思維過程是什麼，可以讓我們更好地感覺到，嘿，我們已經在明年的大部分時間裡再次發生類似的事情了，坦率地說，在此之前，客戶在決策方面可能會有氣穴。 那麼，您能否幫助我們解決其中的一些問題，即如何將參數設置為風險24% 的 ARR 不是 SaaS？ Guy Melamed：所以當你看第四季度時，我會首先談論第四季度，然後我會給你一些關於我們如何看待 2026 年的信息。但第四季度確實是一年中最大的季度。我們想等待並看看業務表現如何，然後再對 2026 年進行真正的正式審視。 我會告訴你，並且我想談談第四季度，如果我們的續訂率與 2025 年上半年本地訂閱業務的續訂率相同，並且續訂率與 2024 年全年的本地訂閱業務的續訂率相同，我們就會提高全年指引。因此，指引的減少與本地訂閱無關，而且我想說的是，它的表現是不可預測的，尤其是在 2 週內——在 2024 年的最後 2 週內。該季度。 當我們整個季度進行時，我們沒有看到任何變化，我們確實在本季度的最後兩週看到了這種情況的發生。 這就是為什麼我們要在第四季度看到情況時進行評估，並考慮這是否是一次性訂閱，或者這是否更多是一種趨勢。我會告訴你，從指導的角度來看，我們採取了額外的保守主義，因為我們希望確保我們考慮到這種行為以及事實上，我們宣布了本地訂閱的生命週期結束。因此，我們將這兩件事納入我們的指導中。根據我們在第四季度看到的情況，我們在展望 2026 年時將考慮到這一點。 操作員：我們的下一個問題來自 Wolfe Research 的 Joshua Tilton。 Joshua Tilton：你們能聽到我說話嗎？ Guy Melamed：我們可以，是的。 約書亞·蒂爾頓（Joshua Tilton）：太棒了。也許對我來說只是一個。答案可能是你們仍在試圖弄清楚。但是，我想，我正在聽電話會議中的所有內容，我只是 - 我了解本季度發生的情況，但我仍然對原因感到有點困惑。就像我們一樣 - 從您的角度和發生的情況來看，您看到其中一些低於預期的原因是什麼美聯儲和非美聯儲的本地業務續訂？我的後續行動，也許更直接一點是在美聯儲方面，這與關閉有關嗎？ 在非美聯儲方面，這些客戶是否意識到生命週期即將結束？或者，如果有意義的話，這個生命週期終止的公告是在季度後發布的嗎？ Guy Melamed：所以我有點 - 我們聽到了你的聲音最後很混亂，但我想我明白了問題的要點。我想對第三季度內發生的情況進行一些說明。所以實際上，與本季度相關，我們確實看到了出現的多個因素，但我們沒有發現任何與我們的客戶相關的大主題，這些主題沒有在本地訂閱續訂上續訂。我認為我們發現了與合同和我們已經討論過的文檔無關的融合銷售流程問題過去，我們將回到基礎來解決這些問題。 我們還發現，本季度客戶對預算進行了一些額外的審查。但很難確定這是否是一個因素，因為它發生在本季度末。顯然，正如您提到的，我們的聯邦表現不佳。我可以告訴您，我們清楚的一件事是，我們沒有看到競爭獲勝率發生變化，我們仍在與其中一些客戶沒有續訂。 Yakov Faitelson：對於其中一些客戶來說，很明顯，他們是我們所說的單線程，做了一些分類和審核，但沒有執行所有查找、修復、警報方法。在某些情況下，團隊只是 - 銷售流程的核心是 POC，然後是顯示價值的 QBR，以及顯示我們在路線圖等方面擁有的一切的 EBC，有些團隊並沒有真正遵循這一點而且，這是兩家公司的故事，但絕大多數現在都在 SaaS 領域。 對於某些團隊來說，更容易關注 SaaS 客戶，我們希望確保我們能夠管理他們的注意力，並確保我們以正確的方式處理過渡的最後階段。 操作員：我們的下一個問題來自 Jefferies 的 Joseph Gallo。 Joseph Gallo：應該我們希望您能減輕 25% 至 30% 的 ASP 提升以實現轉化？或者您可以做些什麼來進一步激勵剩下的本地客戶轉向 SaaS？然後，在您與客戶的對話中，是否有任何數量或百分比的業務可能永遠不願意或無法轉向 SaaS？ Yakov Faitelson：我們只是在這裡揭開每一塊石頭。正如我們所說，有不是一件事。到目前為止，這一切都運行得非常好。在本季度的最後兩週，這是一個驚喜。所以我們只需要看看它會如何發揮作用。 Guy Melamed：我想補充一點，當我們查看 2025 年第一季度和第二季度的續訂率時，我們看到續訂率有所增加。 因此，我認為，當我們看到本地訂閱的第三季度續訂率下降時，我們真正試圖了解這是否是一次性的，或者這是否是我們未來需要更多關注的事情。這就是為什麼我們減少了指導以增加額外的保守性。我認為，當我們查看第四季度的結果時，我們可以確定 2026 年我們應該假設進入這一年的正確利率是多少。 但是當我們審視我們已經採取的行動時，包括減少 5% 的員工人數和調整一些成本以更好地適應營收，並考慮到指引中的保守主義，我們正在努力做正確的事情並積極解決這個問題，並確保我們找到一切辦法來確定如何解決未來的問題。這就是第三季度 OPS 續訂率之後的思考過程。 操作員：我們的下一個問題來自高盛的 Brian Essex Sachs（原文如此）[ JPMorgan ]Brian Essex：這是來自 JPMorgan 的 Brian。我想，Yaki，也許是為你準備的，或者 Guy，如果你想選擇這個。在 SaaS 業務上，聽起來該業務仍然非常健康並且有點符合預期。您能否告訴我們您認為 ARR 在今年年底可能會出現什麼變化？我認為如果我們使用像您之前的 82% 指南那樣，這會讓我們我不知道，中間值是 6.15 億美元，就在這個社區的某個地方。但只是一種感覺——在 SaaS 方面會發生什麼？ 然後，作為後續行動，SlashNext Cyral 的貢獻，您期望在今年剩下的時間裡做出什麼貢獻？ Guy Melamed：所以我認為，當我們談論增長 20% 以上時，我們對我們增長 20% 以上的能力非常有信心顯然，本地訂閱續訂的行為讓我們感到驚訝，我們正在努力解決這個問題。但是當我觀察 SaaS 業務時，它表現得非常強勁、非常健康，無論是在我們為客戶提供的價值方面，還是在我們向這些客戶出售額外許可證和額外平台的能力方面。很明顯，本地訂閱業務存在逆風。 但我想說的是- 當我們審視我們的 - 我們計劃到今年年底時，總 ARR 的 83% 來自 SaaS。事實上，該業務的表現非常出色，這讓我們有信心繼續在該業務上增長 20% 以上。這也是我們宣布將於明年年底終止生命週期的部分原因。我們希望在有限的時間範圍內擁有這項本地訂閱業務，以便能夠 - 成為 100% SaaS，並展示 SaaS 帶來的所有優勢。平台對我們的客戶以及它可以為公司產生的所有影響力和經濟利益。 Yakov Faitelson：關於 SlashNext，我們相信這對我們來說是一次非常好的收購，也是我們客戶的自然延伸。所以今天，大多數 - 很多這些攻擊，它們發生的方式是來自可信來源的複雜的社會工程，這種供應鏈攻擊。而且他們 - SlashNext 是一個令人難以置信的檢測引擎。它有一個非常非常強大的我們剛剛開始引入它，反應非常好。關於數據庫活動監控，我們可以替換這 2 個現有設備。 人們希望圍繞一個數據安全平台進行整合，以實現安全性、合規性和 AI 使用，而 [無菌] 代理工作得非常好，我們圍繞它構建的一切都非常好。所以我們覺得這些是我們平台的 2 個非常強大的附加功能，並且在我們的銷售中工作得非常好、有機議案。 操作員：我們的下一個問題來自 D.A.Davidson 的 Rudy Kessinger。 Rudy Kessinger：有人問過。但我只是很好奇，自託管的生命週期將於明年年底結束，而您的續訂率比您在第三季度的預期要低。我的意思是，您是否覺得這種遷移到 SaaS 的推動會以任何方式疏遠某些部分您的客戶永遠不會轉向 SaaS？如果是這樣，我想，為什麼要這樣做？我想其中一些客戶可能是非常大的戰略客戶，他們可能具有非常高的生命週期價值。 如果他們願意，為什麼不讓他們有更長的時間框架來遷移到 SaaS 或保留定期許可證？ Yakov Faitelson：因此，我們希望將每個人都轉移到 SaaS，我們說 - 並擺脫 OPS。我們總是說，這是 10% 的工作量和數量級，10 倍的價值。就像一個企業來運營它一樣，我們在工程方面所做的一切以及客戶獲得的價值，我們所有產品的集成，我們提供支持的方式。您需要正確的平台，然後需要正確的業務模式和正確的運營模式。一直以來，整個思維過程都是轉向 100% SaaS 業務。 我們只是想確保我們正在加速它，因為我們也相信，就注意力而言，因為這是我們銷售人員最重要的組成部分之一。我們希望他們的注意力將放在為客戶創造價值上，銷售更多今年表現非常非常好的 DA 雲，銷售 SlashNext 產品、數據庫活動監控，我們正在做更多的事情。我們只想要這種低接觸支持模型和 MDDR，並提供公司的所有自動化以及整個運營和業務模型，而且價值主張也是針對我們的。 Guy Melamed：除此之外，就在您回顧我們在 2023 年第一季度舉辦的投資者日時，我們定義了當我們達到 70% 到 70% 之間時，過渡就完成了。我們 90% 的 ARR 來自 SaaS。這實際上是我們超過 70% 閾值的第一季度，最終達到 76%。如果你回顧一下我們進行的對話，我們總是說我們不想維護兩種類型的代碼，組織僅在 SaaS 下可以獲得大量的財務利益。正如 Yaki 提到的，為 SaaS 客戶與 SaaS 客戶提供的價值顯然存在巨大差異。本地訂閱。 因此，如果你看看為客戶帶來的好處，如果你看看為組織帶來的財務收益，我們不想陷入本地訂閱業務和 SaaS 業務之間，SaaS 業務表現非常好。顯然，本地訂閱續訂的方式與第三季度的情況相同。所以，我們會宣布生命週期結束。這一直是我們的計劃。但顯然，從我們在第三季度看到的情況來看，我們有點加快了這一公告，但真正談論的是 12 月 - 明年 12 月底。我們將與客戶合作，確保他們可以遷移到 SaaS 並從中受益。 但正如我們一直提到的，我們不想維護 2 種類型的代碼，並且不維護這 2 種本地和 SaaS 而是僅使用 SaaS，這會給組織帶來巨大的經濟效益。 Yakov Faitelson：還有我們的能力銷售人員進行有效的客戶管理，以正確的方式照顧我們的客戶。現在整個公司，最大的份額是 SaaS 業務和設備...操作員：我們的下一個問題來自 UBS 的 Roger Boyd。 Roger Boyd：請回到 Josh 的問題一分鐘以明確，相對於第二季度或去年，您在本季度處理維護和定期許可證續訂的方式是否有任何變化？也許會導致一些不可預測性。我想，背景是我們聽說過一些軼事，您可能更大力鼓勵本地客戶轉向 SaaS，或者在某些情況下，生活在客戶續訂維護的能力中。只是想知道這是否是由計劃的本地業務生命週期終止所告知的。 Guy Melamed：那麼，再次回到本地訂閱續訂率較低的原因，我們只是看到了多個因素。我認為沒有任何一個大主題可以指出本地訂閱續訂行為如此的原因，特別是當您查看第一季度和第二季度的續訂率時，當您查看公司在第一季度和第二季度上升的續訂率時，我們絕對沒有想到本地訂閱的第三季度續訂會出現這種情況。 我認為當您回去時 - 如果您回去從歷史上看，自從我們宣布這一轉變以來，我們的銷售人員一直在與客戶討論中試圖轉變客戶。 我們之所以能夠盡快採取行動，是因為我們的代表正在與客戶討論這一問題。我們顯然相信，對於我們的客戶來說，擁有 SaaS 和 MDDR 的好處比本地訂閱然後讓這些客戶自己管理平台具有更大的價值。 很明顯，我不知道你聽到了什麼，但我們的銷售團隊一直在與客戶合作，我們將繼續與客戶合作，以確保他們獲得我們提供的最佳平台，這就是SaaS 加上 MDDR 以及我們在 SaaS 下擁有的本地訂閱所沒有的所有功能。我認為，當我們查看第三季度的結果時，我們看到 SaaS 平台下的業務非常健康。顯然，本地訂閱的表現令我們感到驚訝，這也是我們希望在明年年底前實現 100% SaaS 的部分原因。 所以，我不認為這是一個什麼事情與第二季度相比，第三季度有所不同。我認為有多種因素導致了本地訂閱的續訂率較低。我們討論了銷售流程問題。我們討論了額外的預算審查。顯然，我們討論了聯邦表現不佳。但正如我之前所說，我們清楚一件事，那就是我們沒有看到競爭獲勝率發生變化，並且我們仍在與一些未續訂的客戶進行討論。我們認為我們可能能夠收回其中的一些。我們正在與他們進行討論。 但顯然，從指導的角度來看，我們假設第四季度的指導更為保守，因為我們在第三季度看到了費率。 操作員：我們的下一個問題來自 Jason Ader 和 William Blair。 Jason Ader：因此，如果客戶不通過 Varonis 續訂其本地訂閱，也不會前往您的網站SaaS，那麼他們在做什麼？因為顯然，如果他們有 Varonis 數據保護，你不會認為他們會希望暴露，但突然之間，他們就無法再使用該技術了。所以也許只是告訴我們這個問題，比如他們在做什麼？然後分別是期限 - 期限合同期限是否存在壓縮因素，因為我們今天早上在另一家軟件公司看到了這一點，他們在期限期限方面看到了一些壓縮。 Guy Melamed：所以讓我解決第一個問題，然後我將解決第二個問題。當我們查看這些本地訂閱續訂時，大多數都沒有去任何地方。正如我之前所說，我們正在與其中一些客戶進行討論。對於其中許多客戶來說，他們是單線程的，這意味著他們僅通過單個用例保護本地數據，並且他們沒有使用我們的 SaaS 產品所擁有的完整平台。從歷史上看，我們沒有遇到太多挑戰就轉換了這些客戶。但在第三季度，我們遇到了其中一些問題，確實無法判斷它是一次性的還是新的趨勢。 這就是我們希望了解第四季度表現如何的部分原因，以便在非 SaaS 業務的其餘部分獲得更多色彩。就持續時間而言，這並沒有產生影響。我們對此進行了研究和分析，但它沒有產生影響。 操作員：我們的下一個問題來自 Mike Cikos，來自Needham & Co.Michael Cikos：這裡是 Mike Cikos。我想了解第三季度最後幾週的 OPS 續訂隊列是否有任何異常情況。實際上，我想知道續訂率是否真的與一小部分客戶相關，即客戶的廣度確實與我們正在討論的續訂率有關。這是否有助於解釋為什麼團隊不確定這些續訂率的影響，也許只是因為我們沒有足夠的觀察數據點。然後，我想，其次，我們在第三季度的最後幾週看到了 OPS 續訂率嗎？ 既然我們已經 10 月了，基本上已經過去了，他們是否堅持到了第四季度？我只是想了解一下接下來 4 週內發生的情況。 Guy Melamed：所以讓我談談第二部分我認為，我的理解是，我們在第四季度的續訂率方面是否看到了任何趨勢。我認為值得注意的是，我們在美國證券交易委員會的文件中披露了這一點，我們的業務是後端負載的，我們在本季度的最後三週關閉了很大一部分業務。 當您擁有我們今天在這裡的數據點時，很難看出續訂率在第四季度的表現如何。 如果您回到第三季度，業務正在按計劃進行，但實際上只是在本季度的最後兩週，我們的本地訂閱業務的續訂率才出現下降，這與聯邦和非聯邦部門確實相關。因此，我們很難做出任何假設。並且從指導來看從角度來看，在看到它實現之前，我們從來沒有抱有積極的態度。我們總是假設趨勢要么持續下去，要么變得更糟，這就是我們在本指南中所做的。 在我們的第四季度指南中，我們假設較低的續訂率，這不僅會考慮我們在第三季度看到的情況，還會考慮宣布終止生命週期對我們的本地訂閱業務的一些影響。這就是我們查看第四季度數據時的思維過程。顯然，正如我們看到的結果在本季度末，我們將從我們將看到的所有分析中提供更多信息，並以第三季度和第四季度的視角來看待 2026 年，而不僅僅是將第三季度作為一個數據點。 Yakov Faitelson：沒有一件事。沒有一個計劃。但在某些情況下，肯定存在帳戶 - 基本帳戶管理問題，客戶使用平台的一小部分，我們的代表假設像在其他情況下一樣，他們會自動移動他們進行了一些積極的討論，但由於使用有限，而且一些交易[音頻不清晰]，以確保我們能夠控制這些情況。 操作員：我們的下一個問題來自 B.Riley 證券公司的 Erik Suppiger。 Erik Suppiger：您能否提醒我們您對美聯儲的貢獻是什麼，也許來自內部美聯儲業務的貢獻是什麼，因為我認為所有美聯儲然後你已經具體確定了美聯儲本地和非美聯儲本地。這兩個類別之間的續訂率下降是否有差異？或者它們都下降了類似的情況？ Guy Melamed：所以聯邦業務一直占我們總 ARR 的 5% 左右。當我們從第三季度的指導角度來看時，我們基本上假設進入本季度的貢獻持平，但實際上我們遇到了阻力與聯邦業務有關，這實際上來自聯邦業務的續訂。我們面臨來自聯邦業務的數百萬美元的逆風，這就是我們對團隊進行調整的原因。但當你看看續訂時，實際上 - 聯邦方面和非聯邦方面都有續訂率下降，這就是我們減少第四季度數據的原因。 如果只是聯邦，我認為我們不會進行調整操作員：我們的下一個問題來自 Shrenik Kothari 和 Robert W.Baird。 Shrenik Kothari：現在轉換階段已基本完成，對於您的混合和壽命結束的初始目標，並且考慮到您之前對維持 20% 收入增長的信心，如果我們真的可以幫助三角測量未來的潛在增長節奏。現在就從圖片中的轉換來看您的看法。 僅從價值 5.45 億美元的 SaaS ARR 核心來看，其中有多少被認為是早期階段，明年及之後通過使用和模塊附加有很大的追加銷售、交叉銷售空間，以及有多少已經通過 MDR 等產品採用而變得更加成熟。只是想了解如何考慮明年及未來的潛在增長節奏。 Guy Melamed：那麼，這又回到了兩家公司的故事。當你觀察 SaaS 業務時，我們肯定會看到該業務表現強勁。我們相信我們的 SaaS 業務有能力實現 20% 以上的增長，這實際上是因為我們看到了新客戶的勢頭以及我們現有 SaaS 客戶的強勁 NRR。 我認為，當你看看我們計劃如何結束這一年，並且我們將 SaaS 組合的總 ARR 從 82% 提高到 83% 的預期時，我認為我們在 SaaS ARR 下的業務實力對我們來說非常明顯。 因此，我們對我們未來繼續增長的能力非常有信心。我們正在解決與本地訂閱續訂相關的問題。我們正在採取必要的措施但事實確實如此——本地訂閱續訂確實掩蓋了我們 SaaS 業務的實力。 運營商：我們的下一個問題來自 Truist Securities 的 Junaid Siddiqui。 Junaid Siddiqui：當您將平台擴展到涵蓋 SaaS 和雲基礎設施等相鄰用例時，只是好奇您所獲取的增量預算的來源在哪裡？您是否看到了現有安全類別的預算重新分配？利用客戶的淨新支出？ Yakov Faitelson：嗯，我們確實看到客戶在數據安全方面有更多的預算。這對他們來說很重要，這就是我們的銷售方式。接線員？ 接線員：女士們、先生們，我們的問答環節到此結束，也結束了今天的電話會議。感謝您的參與。您可以掛斷電話，享受美好時光不要錯過潛在利潤豐厚的機會的第二次機會是否曾經感覺自己錯過了購買最成功股票的機會？那麼您會想听聽這個。 在極少數情況下，我們的分析師專家團隊會針對他們認為即將流行的公司提出“雙倍下注”股票推薦。如果您擔心自己已經錯過了投資機會，那麼現在是最好的買入時機。數字說明了一切：英偉達：如果您在 2009 年加倍投資時投資 1,000 美元，您將獲得 521,388 美元！ * 蘋果：如果您在 2008 年加倍投資時投資 1,000 美元，您將獲得 51,125 美元！ * Netflix：如果您在 2004 年加倍投資時投資 1,000 美元，您將獲得594,569 美元！ *現在，我們正在為三家令人難以置信的公司發出“雙倍下跌”警報，當您加入 Stock Advisor 時即可獲得，而且短期內可能不會再有這樣的機會。 查看這 3 隻股票 »*Stock Advisor 截至 2025 年 10 月 27 日的回報本文是為 The Motley Fool 製作的本次電話會議的記錄。我們力求做到最好，本記錄中可能存在錯誤、遺漏或不准確之處。與我們的所有文章一樣，The Motley Fool 不對您使用此內容承擔任何責任，我們強烈鼓勵您自己進行研究，包括親自聆聽電話會議並閱讀公司的 SEC 文件。請參閱我們的條款和條件以了解更多詳細信息，包括我們的強制性資本化免責聲明。 The Motley Fool 有立場並推薦 Varonis Systems。 Motley Fool 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