隨著平台定價加速採用，BlackLine 制定了 2026 年預訂量增長 20% 的目標

收益電話會議洞察：BlackLine (BL) 2025 年第 3 季度

管理觀點

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董事長兼首席執行官歐文·瑞安 (Owen Ryan) 強調了涉及領導力、上市和技術變革的兩年轉型的完成，並表示這些努力“開始取得切實成果”。他指出，“收入增長至 7.5%。我們的非 GAAP 運營利潤率達到 21.4%，自由現金流利潤率達到 32%。”

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Ryan 強調了新客戶獲取的實力，“新客戶預訂……增長了 45%，這些勝利的質量是顯而易見的，平均新交易規模增加了一倍多，達 111%。”他列舉了一些重大勝利，包括該公司有史以來最大的總合同價值交易以及新平台定價的採用佔新客戶預訂量的近四分之三。

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戰略重點放在基於平台的定價和 Studio360 上，Ryan 表示：“我們的平台定價模式旨在將我們的增長與簡單的座位數量脫鉤，並將我們的收入與我們提供的價值直接掛鉤。”他還討論了人工智能創新，提到了對話式人工智能 Vera 的推出以及 Verity AI 代理的進展。

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首席財務官帕特里克·維拉諾瓦 (Patrick Villanova) 報告稱：“總收入增長 7.5%，超過 1.78 億美元。訂閱收入增長 7%，服務收入增長 13%。”他強調了該季度現金流創歷史新高，“運營現金流……6400萬美元，自由現金流……5700萬美元。”

展望

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Villanova 預計第四季度收入“將在 1.82 億美元至 1.84 億美元之間，增長約 7.4% 至 8.6%”。非 GAAP 營業利潤率預計“在 24% 至 25% 範圍內”，非 GAAP 淨利潤在 4200 萬美元至 4400 萬美元之間，即每股 0.58 美元至 0.61 美元之間。

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更新了 2025 年全年指引：“我們預計 GAAP 總收入將在 6.99 億美元至 7.01 億美元之間，增長約 7% 至 7.3%。”非 GAAP 營業利潤率預計為“22% 至 22.5%”，非 GAAP 歸屬於 BlackLine 的淨利潤預計為 1.53 億至 1.57 億美元，即每股 2.08 至 2.13 美元。

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瑞安表示：“基於我們強大的產品線、平台定價模型的採用和運營改進，假設宏觀環境穩定，我們預計明年將實現收入加速增長和利潤率持續擴張。”管理層特別提到“明年總預訂量增長……約 20%”。

財務業績

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Villanova 公佈的年度經常性收入為 6.85 億美元，增長 7.3%，總 RPO 增長 12.4%。平均合同期限為 27 個月，“新客戶合同期限……比上年增長了近 10 個月。”

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本季度計算的賬單增長了 4%，過去 12 個月的賬單增長率為 7%。

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戰略產品佔銷售額的 36%，高於去年的 32%。 SolEx 貢獻了總收入的 26%。

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非 GAAP 訂閱毛利率為 82%，非 GAAP 總毛利率約為 79%，非 GAAP 運營利潤率為 21.4%。 BlackLine 的非 GAAP 淨利潤為 3800 萬美元。

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該公司報告稱，本季度以 1.13 億美元回購了約 210 萬股股票。

問答

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John O'Neill，Wolfe Research：當被問及大客戶在考慮 Studio360 和 AI 產品時暫停用戶添加，以及這是否影響淨新 ARR 時，Villanova 回答道，“我們確實看到一些交易在本季度末下滑……可能延遲了幾百萬美元的交易……現在是在第四季度。”

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Robert Oliver，Baird：探討自動化對座位數和徽標流失的影響。 Ryan 解釋說，“我們今年的業績表明我們有能力達成更大、更具變革性的交易……新客戶預訂……本季度增長超過 40%，我們的淨平均交易規模自去年以來翻了一番。”他詳細介紹了兩種類型的消耗：基於成功的消耗（由於自動化而需要更少的許可證）和採用不足。

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Christopher Quintero，摩根士丹利：當被問及預計預訂量增長 20% 的驅動因素時。 Ryan 將其歸因於“組織中更高級別的對話的改變”、深化的合作夥伴關係以及產品主導的增長。 Quintero 還詢問了競爭優勢，Ryan 表示，“我們看到競爭勝利的大幅上升。”

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Alexander Sklar、Raymond James：尋求有關 SAP 合作夥伴關係和宏觀因素的具體信息。 Ryan 指出 SAP 關係“牢固”，並提到了全球參與度。 維拉諾瓦表示，2026 年的增長前景是基於“我們今天所處的環境”。

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美國銀行證券池田浩司：詢問了股東價值策略。 Ryan 重申重點是“重新加速增長……推動業績底線，向股東返還現金。”

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Adam Hotchkiss，高盛：被問及如何實現自動化實施以縮短銷售週期。 Ryan 描述了領導層的變動，併計劃推出人工智能驅動的實施代理，並預計在 2026 年上線“時間不長”。

情緒分析

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分析師向管理層詢問自動化和席位流失、交易延遲以及實現增長目標的能力的影響，這表明他們的語氣略顯謹慎但具有建設性。

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管理層在準備好的講話和問答中都保持著自信的語氣，反复提到戰略勝利、執行力的提高以及對達到或超過既定目標的“極大信心”。瑞安表示：“這些因素讓我們對實現持續盈利增長的能力充滿信心。”

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與上季度相比，分析師的基調仍然是探索性的，但更多地關注近期改進的可持續性和指導的清晰度。管理層的基調從嚴格的樂觀轉向對戰略方向和未來業績的信心和自信增強。

季度與季度比較

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第三季度的收入和淨利潤指引與第二季度的上調一致，但第四季度指引和 2026 年初步展望明確要求加速增長和利潤率擴張。

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戰略重點繼續從較小的客戶轉向規模更大、更具變革性的交易，並採用更高的平台定價和多年續訂組合。

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與上一季度強調基礎性轉型相比，管理層對於利潤擴張以及將增長與座位數脫鉤的態度更加自信。

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分析師的關注點從領導層變動和早期定價採用轉向了實現新預訂和利潤目標的驅動因素和風險。

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該公司現在強調提高生產力、運營槓桿和人工智能驅動的自動化是關鍵槓桿，而上一季度則強調基礎平台和上市增強。

風險和擔憂

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管理層承認，向平台定價和自動化轉型對淨收入保留存在輕微阻力，因為一些客戶需要的許可證較少。

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對低端客戶的戰略淡化已接近完成，預計阻力將在 2026 年中期消退。

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Villanova 指出，“在客戶採用我們的平台定價模型並評估我們的人工智能路線圖之前，網絡用戶的增加速度很慢。”

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與主要產品轉型和人工智能產品相關的延遲交易和客戶暫停被視為近期風險，儘管管理層將這些風險描述為暫時的。

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持續關注費用管理、運營效率和客戶採用被視為緩解策略。

最後的結論

BlackLine 管理層強調，成功完成基礎性變革、平台定價的大力採用以及人工智能創新的重大進展是預計到 2026 年加速增長和利潤率擴張的關鍵驅動力。強勁的新客戶贏得、更大的合同價值和不斷提高的運營槓桿強調了實現 20% 預訂增長率和實現持續盈利增長的信心，管理層重申對股東價值和一致執行的關注。

閱讀完整的收益電話會議記錄 [https://seekingalpha.com/symbol/bl/earnings/transcripts]

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* BlackLine, Inc.(BL) 2025 年第三季度收益電話會議記錄 [https://seekingalpha.com/article/4839850-blackline-inc-bl-q3-2025-earnings-call-transcript]
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* BlackLine 非 GAAP 每股收益為 0.51 美元，收入為 1.7829 億美元，超出 18 萬美元 [https://seekingalpha.com/news/4517862-blackline-non-gaap-eps-of-0_51-in-line-revenue-of-178_29m-beats-by-0_18m]